【課程背景】
大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關系復雜、各種潛規(guī)則多等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個大客戶案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：
1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關鍵成功邏輯。
2、深度破解大客戶關鍵里程碑與每一里程碑之關鍵成功要素。
3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補位等核心思維。
4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術、戰(zhàn)法和實戰(zhàn)工具。
5、準確進行大客戶銷售過程關鍵里程碑管控，大副提升大客戶銷售成功率。
【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【訓練綱要】
第一講、大客戶銷售進程解析與拓展規(guī)劃
一、大客戶銷售失敗案例深度解讀
二、基于大客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃
1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)關鍵成功要素
三、里程碑設置與階段關鍵任務清單
四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關系
案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多
第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)七步“兵法”
第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
二、獲取意向商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么匯源通集團吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞
四、商機評估與黃金客戶篩選
案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
五、客戶價值等級劃分：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
落地工具：《客戶價值記分卡》的使用
第二節(jié)、客戶360度分析與關鍵成功要素解讀
一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析
二、大客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
三、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制
第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、關鍵決策角色定位與立場評估
落地工具：《組織權利地圖》繪制
三、銷售策劃的三個層面和兩條戰(zhàn)線
四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第四節(jié)、決策角色痛點識別與狼性攻關
一、前期接觸之探討式開場的要領
案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心
二、堅定的支持者是如何煉成的
三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳副總
四、“點穴式”攻關計劃制定
案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃
第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與競爭超越
一、客戶深層需求的本質(zhì)認知
二、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
四、業(yè)務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術
第六節(jié)、差異化價值提煉與競爭博弈
一、差異化價值挖掘的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
二、客戶價值曲線圖解析
案例分享：三個賣狗人
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例分析：為什么老趙的價格高，反而能成交
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術
第七節(jié)、雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
案例分享：浙江JD的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益
2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同簽訂中“十大風險”防范
第三講：大客戶銷售進程管控與業(yè)績提升
一、大客戶報備與業(yè)務目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶拓展行動計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——