課程簡介：
銷售行動力是基于銷售人員具體情形提供的一種定制化的系統(tǒng)培訓(xùn)方案，是一套多階段訓(xùn)練、鞏固及認(rèn)證項目，是為企業(yè)銷售團隊提供的一種有效強大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓(xùn)課件無法比擬的測評工具和系統(tǒng)優(yōu)勢，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷售團隊可以在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。

【課程大綱】
引言：購買與銷售流程
 銷售技能開發(fā)目標(biāo)
 銷售人員的作用
案例分析：銷售人員常見錯誤
 創(chuàng)建計劃-改善效果
 行動銷售流程圖
 客戶購買決策流程
 自我推銷

行動1 ： 承諾目標(biāo)
 承諾目標(biāo)的定義和案例
 觀看視頻/DVD－行動１
 拜訪新客戶
 為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)
 拜訪當(dāng)前客戶設(shè)定目標(biāo)

行動2 ： 人際技巧
 如何贏得客戶親睞
 建立關(guān)系
　　　　　觀看視頻/DVD－行動２
 傾聽練習(xí)
 開放式問題
 通過提問建立互信并引起興趣
 展示：最佳問題圖譜（你的情形、信任和興趣、客戶情形、差異化優(yōu)勢）
 精心設(shè)計開放式問題

行動3（a）：巧妙提問
 關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？
 練習(xí)最佳問題圖譜
　　觀看視頻/DVD－行動3，A部分
 客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
 你的情形及了解“你的情形”

行動3（b）：高階提問技巧
 運用開放式問題增加成功幾率
 無效拜訪VS成功拜訪
　　　　觀看視頻／DVD－行動3，B部分
 杠桿性問題-角色扮演
 反問技巧－角色扮演

行動4 ： 達(dá)成共識
 需求“數(shù)量”有助于你的銷售
 需求“質(zhì)量”有助于你的銷售
 利益追蹤法：
 如何使用“利益追蹤法”
 達(dá)成共識-角色扮演

行動5 ： “贏銷”企業(yè)
 熟悉地、強有力地介紹企業(yè)
　　　　觀看視頻/DVD－行動5
 練習(xí)：“贏銷企業(yè)”
 練習(xí)：有效介紹企業(yè)

行動6 ： “贏銷”產(chǎn)品
 典型推銷錯誤-產(chǎn)品介紹
　　　　　觀看視頻/DVD－行動6
 利用TFBR法介紹
 TFBR練習(xí)

行動7（a）： 要求承諾
 獲得承諾的重要性
 承諾性問題
 常見失誤－角色扮演
　觀看視頻/DVD-行動7
 “要求承諾”的流程
 練習(xí)：購買信號
 針對新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

行動7（b）： 處理延遲與異議
 延遲與異議的判斷
　　　　　觀看食品/DVD－行動7(b)
 處理延遲的策略
 練習(xí)：客戶延遲
 處理異議的策略
 練習(xí)：客戶異議

行動8、9 ： 確認(rèn)銷售、銷售回顧
 確認(rèn)銷售
　　　　　觀看視頻/DVD－行動8和行動9
 銷售回顧