中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難題，通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
通過學(xué)習(xí)可以使學(xué)員：學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。學(xué)會用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。
課程詳情
第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開發(fā)（上篇）
第一步 擬定分銷策略
�。仨毧紤]的關(guān)鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
�。x擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題
�。懻�
第三步 識別中間商
�。R別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運(yùn)用
�。懻�
第三講：中間商的開發(fā)（下篇）
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
�。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
－一般情況下給予的信貸
�。懻�
－如何提供信貸便利
�。贤瑯颖�
�。虚g商的篩選過程
－案例分析
第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
經(jīng)銷商的管理
�。瓰槭裁匆褬I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
�。�(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
－經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
�。�(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
�。ㄆ趯徍私�(jīng)銷商的方法
第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
中間商的圈地運(yùn)動
－腦力激蕩
�。懻搶Ω吨虚g商的辦法
二批的管理
－二批的管理實(shí)務(wù)
�。懻�
第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
零售終端的管理
�。咐治�
�。绾沃贫ㄤN售訪問計劃
�。贫ㄤN售訪問計劃的原則
�。绾翁岣甙菰L績效
第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
�。渌椭行墓芾�
－賣場布局中磁石理論
�。懻�
終端用戶的管理
－終端用戶的管理要素
第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）
討論
－如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
�。纳平�(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
模擬實(shí)驗(yàn)
第十講：中間商的激勵
中間商的激勵
－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
�。贫畹姆结樥邥r雙方的心態(tài)
折扣類型
�。咐治�
�。懻摚赫劭鬯a(chǎn)生的影響
第十一講：解決渠道的沖突
化解渠道沖突的辦法
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開發(fā)（上篇）
第一步 擬定分銷策略
�。仨毧紤]的關(guān)鍵因素
第二步 挑選與審核中間商
�。x擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題
�。懻�
第三步 識別中間商
�。R別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運(yùn)用
�。懻�
第三講：中間商的開發(fā)（下篇）
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
�。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
－一般情況下給予的信貸
�。懻�
－如何提供信貸便利
�。贤瑯颖�
�。虚g商的篩選過程
－案例分析
第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
經(jīng)銷商的管理
�。瓰槭裁匆褬I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
�。�(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
－經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
�。�(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
�。ㄆ趯徍私�(jīng)銷商的方法
第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
中間商的圈地運(yùn)動
－腦力激蕩
�。懻搶Ω吨虚g商的辦法
二批的管理
－二批的管理實(shí)務(wù)
�。懻�
第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
零售終端的管理
�。咐治�
�。绾沃贫ㄤN售訪問計劃
�。贫ㄤN售訪問計劃的原則
�。绾翁岣甙菰L績效
第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
�。渌椭行墓芾�
－賣場布局中磁石理論
�。懻�
終端用戶的管理
－終端用戶的管理要素
第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）
管理中間商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）
討論
－如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
�。纳平�(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
模擬實(shí)驗(yàn)
第十講：中間商的激勵
中間商的激勵
－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
�。贫畹姆结樥邥r雙方的心態(tài)
折扣類型
�。咐治�
�。懻摚赫劭鬯a(chǎn)生的影響
第十一講：解決渠道的沖突
化解渠道沖突的辦法
講師簡介
吳文斌 老師
美國南加州大學(xué)工商管理碩士（MBA），深圳市組織部所屬的職業(yè)經(jīng)理進(jìn)修學(xué)院客座教授，深圳市技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量保證中心常年特聘講師，同時在國內(nèi)外多家顧問公司兼任高級顧問，吳先生還是國內(nèi)第一個將Cell Production（精益生產(chǎn)方式的新模式） 英文資料翻譯成中文的權(quán)威人士，吳先生曾于１９９９年１２月與新加坡Ｓony專家一起為東莞偉易達(dá)集團(tuán)推行精益生產(chǎn)管理模式，具備十多年的大型中外集團(tuán)公司的制造業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場管理人力資源管理及品質(zhì)管理經(jīng)驗(yàn)。
課程對象
銷售代表、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理
備 注
課程名稱：銷售渠道管理
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|