第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展概論

一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段
1、營(yíng)銷起源
2、營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段
二、營(yíng)銷的六大主流觀念演繹
1、產(chǎn)品觀念
2、推銷觀念
3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
4、社會(huì)營(yíng)銷觀念
5、關(guān)系營(yíng)銷觀念
6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷觀念
三、營(yíng)銷理論演變史
1、營(yíng)銷4P、6P
2、營(yíng)銷4C
3、營(yíng)銷4R
四、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)
1、消費(fèi)者的地位越來越重要
2、差異化營(yíng)銷更加突出
3、品牌營(yíng)銷成為主流
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益發(fā)展
5、全面營(yíng)銷長(zhǎng)足發(fā)展
6、新營(yíng)銷思想和方法的采用。

第二部分：化妝品渠道設(shè)計(jì)與管理

一、認(rèn)識(shí)通路（渠道）
1、什么是通路？
2、代理商、經(jīng)銷商、分銷商的關(guān)系與區(qū)別
二、有關(guān)通路的五個(gè)基本概念
1、通路（渠道）
2、 渠道長(zhǎng)度
3、渠道寬度
4、分銷廣度
5、分銷深度
三、渠道的五大價(jià)值
1、渠道的九項(xiàng)基本功能
2、渠道的五大流程
3、渠道成員
 渠道成員及角色定位
 中間商的五大類型
四、五種典型的渠道分銷模式
五、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
1、產(chǎn)品特點(diǎn)
2、生產(chǎn)情況
3、市場(chǎng)情況
六、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
 第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
 第二步：確定渠道目標(biāo)
 第三步：列出渠道備選方案
 第四步：評(píng)估備選方案
 第五步：最終確定渠道方案
七、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
八、渠道的寬度設(shè)計(jì)
九、渠道的廣度設(shè)計(jì)
十、三種典型渠道模式分析
十一、渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析

第三部分：KA的有效開發(fā)

一、KA調(diào)查
•1、調(diào)查方式：
• A、“掃街”式調(diào)查法
• B.跟隨競(jìng)品法
C.追根溯源法
• D.借力調(diào)查法
• 2、調(diào)查內(nèi)容
KA基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)KA
1、選擇KA的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)KA的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察KA
2、判斷一個(gè)KA優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)KA
1、KA拜訪
1）、拜訪前的準(zhǔn)備
2）、拜訪前的時(shí)間選擇
3）、進(jìn)店招呼技巧
4）、店情了解
5）、拜訪的方法
2、KA溝通
1）、溝通的原則
2）、溝通的六大內(nèi)容
3）、溝通的七大方式
3、KA談判
1）、業(yè)務(wù)談判的目的
2）、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3）、客戶的異議處理
4）、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
1）、合約簽訂的內(nèi)容
2）、合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
1）、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2）、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
6、KA建檔
1）、建檔的原則
2）、建檔的內(nèi)容