銷售就是說服的過程，本課程最大的價(jià)值在于，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話應(yīng)該怎么說。最后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋。

行為的四大循環(huán)
銷售是用“問”的而不是用“說”的
開放式問題
封閉式問題
掌握了發(fā)問技巧，客戶說的會(huì)非常多，但同時(shí)他會(huì)夸獎(jiǎng)你的口才比較好。
推銷的四大步驟
 吸引注意
 引起興趣
 證明有效
 暗示成交

如何建立信賴的客戶關(guān)系
如何使用顧客見證
如何找問題切入點(diǎn)
 問題是需求的本身
 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
 人不解決小問題，人只解決大問題
 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
 對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
 問出購買價(jià)值觀
 探測(cè)顧客購買的按鈕

如何排除競(jìng)爭對(duì)手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少2倍
我是我認(rèn)為的我
 我是開發(fā)新客戶的專家
 我是產(chǎn)品介紹的高手
 我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)
 每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　
 我提供給顧客世界上最好服務(wù)
 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候

顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn)
顧客提出抗拒問題后怎么解決
 判斷是真是假
 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
 再確認(rèn)一次
 測(cè)試成交
 以完全合理的解釋回答他
 繼續(xù)成交
常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)

常見的五個(gè)假的理由
 我要考慮考慮…
 我要和…商量
 3….時(shí)后再來找我,那時(shí)我就會(huì)買
 我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定
 我還沒有準(zhǔn)備好要買
顧客心中真正的原因
 沒錢
 有錢舍不得花
 借不到錢
 別處更便宜
 不想向你買
如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識(shí)顧客的購買訊號(hào)?
 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
 顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)
 開始跟第三者商量時(shí)
 向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
 問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時(shí)
如何成交的方法
 假設(shè)成交法
 假設(shè)成交+反問法
 分解決定成交法
 三選一成交法
 小狗成交法
 反問成交法
 五個(gè)問題成交法