中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
課程詳情
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)В占Y料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
1 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)В占Y料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
講師簡介
李禹成 老師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心 資深顧問
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家：
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心 資深顧問
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家：
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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