中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過學(xué)習(xí)本課程，能夠把握以客戶為中心的營銷內(nèi)容，最大限度地開發(fā)核心客戶，不斷提高市場營銷能力和大客戶維護(hù)水平。
掌握客戶開發(fā)和維護(hù)技巧；
能夠運(yùn)用這些知識為客戶和企業(yè)服務(wù)；
實(shí)戰(zhàn)型的知識會幫助學(xué)員很快進(jìn)入工作角色，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
課程詳情
游戲及案例
第一部分、“客戶中心化”與大客戶營銷
第一章、 “客戶中心化”營銷術(shù)
1、 什么是“客戶中心化”營銷術(shù)
2、 “客戶中心化”營銷的五個步驟
現(xiàn)場討論
第二章、 大客戶分析
1、 客戶分類及大客戶
2、 大客戶的特征
3、 大客戶資料的收集
4、 影響采購的六類客戶
5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
案例分析
第三章、 大客戶營銷的八種武器
1、 展會
2、 技術(shù)交流
3、 電話銷售
4、 登門拜訪
5、 測試和提供樣品
6、 贈品
7、 商務(wù)活動
8、 參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論
第四章、 戰(zhàn)勝異議
1、 克服客戶的不關(guān)心
2、 克服客戶的疑慮和誤解
3、 克服缺陷
第五章、 創(chuàng)造并維護(hù)忠誠大客戶
1、 培養(yǎng)大客戶忠誠度7大步驟
2、 提高對客戶服務(wù)的維護(hù)水平
3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
現(xiàn)場討論
游戲：拓展?fàn)I銷思路
第二部分、“客戶中心化”營銷實(shí)施
第六章、 制定營銷目標(biāo)
第1步 確定你的目標(biāo)
第2步 擬訂切實(shí)可行的營銷計劃
第3步 設(shè)計令人信服的營銷“情節(jié)”
第4步 擬訂切實(shí)可行的推銷計劃
第5步 擬訂切實(shí)可行的推銷區(qū)計劃
第6步 擬訂客戶計劃
第7步 擬訂推銷造訪計劃
第七章、 客戶營銷程序
1、 客戶信息收集
2、 拜訪前準(zhǔn)備
3、 電話預(yù)約
4、 初次拜訪
5、 初次拜訪小結(jié)、問題解決
6、 繼續(xù)拜訪直到完成營銷
7、 層次營銷
8、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護(hù)
第八章、 高級推銷技能
1、 大客戶服務(wù)資源審計
2、 大客戶的購買過程
3、 3種形式的購買
4、 辨別出客戶的聯(lián)系人
5、 針對大客戶的銷售
6、 組織銷售會議
現(xiàn)場討論
游戲：帽子戲法
第三部分、“客戶中心化”營銷技巧
第九章、 給銷售代表的40條忠告
現(xiàn)場討論：如何做一個優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
第十章、 達(dá)到顧客至上的10個步驟
第十一章、 銷售代表應(yīng)當(dāng)掌握的20種技巧
現(xiàn)場討論：這是什么技巧
古為今用：晉商票號的誠信精神
第一部分、“客戶中心化”與大客戶營銷
第一章、 “客戶中心化”營銷術(shù)
1、 什么是“客戶中心化”營銷術(shù)
2、 “客戶中心化”營銷的五個步驟
現(xiàn)場討論
第二章、 大客戶分析
1、 客戶分類及大客戶
2、 大客戶的特征
3、 大客戶資料的收集
4、 影響采購的六類客戶
5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
案例分析
第三章、 大客戶營銷的八種武器
1、 展會
2、 技術(shù)交流
3、 電話銷售
4、 登門拜訪
5、 測試和提供樣品
6、 贈品
7、 商務(wù)活動
8、 參觀考察
“名牌企業(yè)的參觀考察”討論
第四章、 戰(zhàn)勝異議
1、 克服客戶的不關(guān)心
2、 克服客戶的疑慮和誤解
3、 克服缺陷
第五章、 創(chuàng)造并維護(hù)忠誠大客戶
1、 培養(yǎng)大客戶忠誠度7大步驟
2、 提高對客戶服務(wù)的維護(hù)水平
3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
現(xiàn)場討論
游戲：拓展?fàn)I銷思路
第二部分、“客戶中心化”營銷實(shí)施
第六章、 制定營銷目標(biāo)
第1步 確定你的目標(biāo)
第2步 擬訂切實(shí)可行的營銷計劃
第3步 設(shè)計令人信服的營銷“情節(jié)”
第4步 擬訂切實(shí)可行的推銷計劃
第5步 擬訂切實(shí)可行的推銷區(qū)計劃
第6步 擬訂客戶計劃
第7步 擬訂推銷造訪計劃
第七章、 客戶營銷程序
1、 客戶信息收集
2、 拜訪前準(zhǔn)備
3、 電話預(yù)約
4、 初次拜訪
5、 初次拜訪小結(jié)、問題解決
6、 繼續(xù)拜訪直到完成營銷
7、 層次營銷
8、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護(hù)
第八章、 高級推銷技能
1、 大客戶服務(wù)資源審計
2、 大客戶的購買過程
3、 3種形式的購買
4、 辨別出客戶的聯(lián)系人
5、 針對大客戶的銷售
6、 組織銷售會議
現(xiàn)場討論
游戲：帽子戲法
第三部分、“客戶中心化”營銷技巧
第九章、 給銷售代表的40條忠告
現(xiàn)場討論：如何做一個優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
第十章、 達(dá)到顧客至上的10個步驟
第十一章、 銷售代表應(yīng)當(dāng)掌握的20種技巧
現(xiàn)場討論：這是什么技巧
古為今用：晉商票號的誠信精神
講師簡介
齊連生 老師
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
高級培訓(xùn)師
資深咨詢顧問
青島博雅管理咨詢公司首席講師、咨詢師。
實(shí)力展示
在電力系統(tǒng)工作近十年并主持編寫了某電力公司1994年“人事、勞動和工資制度改革方案”，同時作為核心工作人員參與了方案的落實(shí)。
作為某日化貿(mào)易集團(tuán)公司高級管理者，為企業(yè)月利潤率提高2％做出了重要貢獻(xiàn)，1997年人均銷售額達(dá)30萬元。
曾在某四星級國際酒店擔(dān)任高級管理職務(wù)，其中兼市場銷售部經(jīng)理的半年期間，本部貢獻(xiàn)的營業(yè)額由10萬元/月增加到60萬元/月。
·《未來體制下的運(yùn)行主體》
·《吸納結(jié)余購買力，一條走出市場疲軟困境的可行之路》
·《企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低下的內(nèi)部原因初探》
·《個人理性與制度變遷》
·《初探施工企業(yè)以項(xiàng)目管理為核心的機(jī)制》
·《“政企難分”與建立現(xiàn)代企業(yè)制度》等散見于全國各類經(jīng)濟(jì)管理雜志。
研究主線
·行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
·企業(yè)綜合管理、管理創(chuàng)新及管理的規(guī)范化
·實(shí)戰(zhàn)營銷與市場營銷實(shí)踐
培訓(xùn)特點(diǎn)
·從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，重在幫助企業(yè)提高解決問題的能力；
·案例豐富，論證充分，從觀念上影響學(xué)員思想；
·風(fēng)趣幽默，氣氛活躍，寓教于樂。
咨詢特點(diǎn)
·從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，涉及企業(yè)各管理階層的實(shí)戰(zhàn)派專家；
·幫助企業(yè)解決實(shí)際問題，提高企業(yè)競爭能力；
·完善及專業(yè)的售后服務(wù)體系，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
高級培訓(xùn)師
資深咨詢顧問
青島博雅管理咨詢公司首席講師、咨詢師。
實(shí)力展示
在電力系統(tǒng)工作近十年并主持編寫了某電力公司1994年“人事、勞動和工資制度改革方案”，同時作為核心工作人員參與了方案的落實(shí)。
作為某日化貿(mào)易集團(tuán)公司高級管理者，為企業(yè)月利潤率提高2％做出了重要貢獻(xiàn)，1997年人均銷售額達(dá)30萬元。
曾在某四星級國際酒店擔(dān)任高級管理職務(wù)，其中兼市場銷售部經(jīng)理的半年期間，本部貢獻(xiàn)的營業(yè)額由10萬元/月增加到60萬元/月。
·《未來體制下的運(yùn)行主體》
·《吸納結(jié)余購買力，一條走出市場疲軟困境的可行之路》
·《企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低下的內(nèi)部原因初探》
·《個人理性與制度變遷》
·《初探施工企業(yè)以項(xiàng)目管理為核心的機(jī)制》
·《“政企難分”與建立現(xiàn)代企業(yè)制度》等散見于全國各類經(jīng)濟(jì)管理雜志。
研究主線
·行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
·企業(yè)綜合管理、管理創(chuàng)新及管理的規(guī)范化
·實(shí)戰(zhàn)營銷與市場營銷實(shí)踐
培訓(xùn)特點(diǎn)
·從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，重在幫助企業(yè)提高解決問題的能力；
·案例豐富，論證充分，從觀念上影響學(xué)員思想；
·風(fēng)趣幽默，氣氛活躍，寓教于樂。
咨詢特點(diǎn)
·從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，涉及企業(yè)各管理階層的實(shí)戰(zhàn)派專家；
·幫助企業(yè)解決實(shí)際問題，提高企業(yè)競爭能力；
·完善及專業(yè)的售后服務(wù)體系，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
課程對象
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、客服人員
備 注
課程名稱：實(shí)戰(zhàn)致勝：“客戶中心化”和大客戶營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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