課程特色：
1）內(nèi)容：休斯韋特公司花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，足跡遍及23個(gè)國家，3500多個(gè)銷售案例跟蹤研究，于1988年完成的一門適合大客戶的銷售技巧課程。
2）形式：配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧


課程大綱：
第一講：會(huì)談準(zhǔn)備
拜訪目的、資料道具、檢查儀表、電話預(yù)約……

第二講：初步接觸-成功的開場
第一印象二個(gè)誤區(qū)三個(gè)關(guān)鍵四個(gè)方面五個(gè)步驟

第三講：調(diào)查研究 -詢問和傾聽
隱含需求與明確需求
# 背景問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——背景問題

# 難點(diǎn)問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——難點(diǎn)問題

# 暗示問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——暗示問題

# 需求效益問題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——需求效益問題問題
小品賣拐+案例討論
練習(xí)——如何策劃SPIN
有效傾聽

第四講：證實(shí)能力 -介紹產(chǎn)品
FAB六個(gè)要點(diǎn)和四個(gè)層次
FAB和人的性格特征
異議處理

第五講：承認(rèn)接受-獲取承諾
成功與失敗的信號
獲得承諾—四個(gè)成功的行動(dòng)

運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 1、2、3