課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。


課程內(nèi)容：
第一天上午
序：飛機(jī)失事的故事

第一講：基本的概念和定義
大客戶采購(gòu)的特征和類型

第二講：標(biāo)準(zhǔn)流程策略—大客戶銷售的系統(tǒng)方法
1）大客戶采購(gòu)六大步驟
2）有針對(duì)性的銷售流程六個(gè)階段
3）控制銷售流程的六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4）案例討論：一個(gè)菜鳥銷售員的困惑

第三講：項(xiàng)目篩選策略— 不要輸在起跑線上
1）大客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
2）大客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表和大客戶分級(jí)ABCD法
4）案例討論：向承包商銷售大型切割設(shè)備


第一天下午
第四講：關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ？
1) 關(guān)系準(zhǔn)確定義
2) 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
3) 與客戶建立互信關(guān)系的方法
4）客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策
5）案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱

第五講：關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
1）關(guān)鍵人策略成功六步走法
2）影響采購(gòu)的六類客戶
3）案例討論：某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
4）如何尋找關(guān)鍵人物？
5）案例討論：續(xù)
6）購(gòu)買者的態(tài)度分析


第二天上午
第六講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
1）技術(shù)壁壘的作用
2）學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
3）如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
5）案例討論：銷售CRM管理軟件

第七講：SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1）隱含需求和明確需求
2）SPIN問題的策劃和提問模式
3）有效傾聽的技巧
4) 三分鐘的練習(xí)


第二天下午
第八講:談判和報(bào)價(jià)技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
1）談判的8種力量
2）談判的準(zhǔn)備
3）談判的開局策略、中期策略、后期策略
4）與不同性格人談判
5）談判演練和角色扮演

第九講：終場(chǎng)策略——完美的贏得最后勝利
1）強(qiáng)勢(shì)策略
2）弱勢(shì)策略
3）案例討論：反敗為勝

第十講:大客戶維護(hù)策略
1）Pareto（80/20）原則
2) 客戶分析和決策的方法——AA/BB
3）案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
4）客戶關(guān)系的三個(gè)層次
5）大客戶維護(hù)十種武器

結(jié)束語(yǔ): 你有兩個(gè)選擇