課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試


課程內(nèi)容：
紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判

第二講:談判的重要性

第三講:談判的8種力量
大客戶談判運(yùn)用品牌的力量
大客戶談判運(yùn)用技術(shù)的力量
大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量
大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量
大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量
大客戶談判運(yùn)用壓力的力量
大客戶談判運(yùn)用技巧的力量
大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量

第四講:談判的準(zhǔn)備
了解對手信息
制定目標(biāo)和策略

第五講:談判開局策略
開價(jià)高于實(shí)價(jià)
讓對方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)
對還價(jià)表示驚訝

第六講:談判中期策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說“不”
除非交換決不讓步

第七講：談判后期策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
聲東擊西
反悔策略
小恩小惠

第八講：與不同性格人談判
D型/指揮者的特征和對策
I型/社交者的特征和對策
C型/思考者的特征和對策
S型/支持者的特點(diǎn)和對策

第九講：擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

第十講：談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

第十一講：大客戶銷售中的報(bào)價(jià)技巧和投標(biāo)技巧
報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
購買方式對報(bào)價(jià)的影響
更靈活的報(bào)價(jià)方式

談判演練
角色扮演