第一部分：訂單項(xiàng)目銷(xiāo)售六大成功步驟

（徹底解決銷(xiāo)售人員工作沒(méi)有章法，銷(xiāo)售動(dòng)作混亂的失控局面）

一、 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì): (職業(yè)銷(xiāo)售高手的必備洞察力)

1. 從潛在客戶(hù)發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2. 證實(shí)機(jī)會(huì)技巧

3. 約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶(hù)技巧



二、 挖掘項(xiàng)目與客戶(hù)信息: (信息是競(jìng)爭(zhēng)致勝的基礎(chǔ)保障)

1. 挖掘客戶(hù)公開(kāi)信息技能(從陌生客戶(hù)了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧)

2. 挖掘客戶(hù)隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ))

3. 交叉驗(yàn)證客戶(hù)信息技能(真實(shí)全面信息是銷(xiāo)售成功的保障)



三、 判斷客戶(hù)需求與項(xiàng)目狀態(tài):（知己知彼,百戰(zhàn)不殆）

1. 六大銷(xiāo)售陷阱(銷(xiāo)售陷阱使得大量資源浪費(fèi))

2. 分析判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型(客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的三種類(lèi)型

3. 分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(獨(dú)家工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型)

4. 分析判斷客戶(hù)資金情況(三個(gè)必要問(wèn)題)

5. 分析判斷客戶(hù)采購(gòu)步驟(銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù))

6. 分析判斷客戶(hù)最終決策形式(區(qū)分兩大類(lèi)客戶(hù)最終決策形式)

7. 分析判斷客戶(hù)關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門(mén)者,評(píng)估者,決策者)

8. 分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)

9. 分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,代言,內(nèi)線(xiàn))

10. 分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類(lèi)型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力)



四、 保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格:（緊跟項(xiàng)目，保持資格）

1. 識(shí)別客戶(hù)采購(gòu)步驟(客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)過(guò)什么流程步驟)

2. 識(shí)別關(guān)鍵守門(mén)者(每個(gè)采購(gòu)步驟誰(shuí)負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)

3. 制定合適的策略(制定搞定守門(mén)者策略)



五、 策劃成功決戰(zhàn)銷(xiāo)售思路:（將在謀,不在勇）

1. 戰(zhàn)略目標(biāo)(致勝目標(biāo)在于控制最終采購(gòu)決策形式)

2. 選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力代言人支持)

3. 策劃關(guān)鍵行為(策劃代言人關(guān)鍵支持行為)



六、 掌控關(guān)鍵銷(xiāo)售行動(dòng)奪取訂單: （把致勝思路，變成結(jié)果）

1. 利益鏈接(利益鏈接點(diǎn)亮客戶(hù)心中燈照亮自己促成交易)

2. 吸引力 (客戶(hù)永遠(yuǎn)選擇最有吸引力的產(chǎn)品,企業(yè)和銷(xiāo)售人員)

3. 傾向態(tài)度(影響力促成客戶(hù)對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員傾向態(tài)度)

4. 理由借口(理由借口是客戶(hù)形成傾向行為的橋梁)

5. 傾向行為(銷(xiāo)售目標(biāo)就是促成客戶(hù)支持傾向行為)



第二部分：中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售六大行動(dòng)策略

（不懂做關(guān)系就不懂做銷(xiāo)售，不精通做關(guān)系不可能成為營(yíng)銷(xiāo)高手

本課程傳授實(shí)戰(zhàn)中國(guó)式的建關(guān)系，做關(guān)系，拉關(guān)系，用關(guān)系秘訣）

一、 建立提升與客戶(hù)親近度

1. 約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶(hù)的策略與技巧(一切銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ))

2. 親近度關(guān)系的意義(沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道)

3. 建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷(xiāo)售工作始終)

4. 識(shí)別客戶(hù)對(duì)你親近度四色眼鏡技巧(提升關(guān)系獨(dú)家工具)

5. 塑造良好行為習(xí)慣提升親近度(細(xì)節(jié)決定成敗)

6. 提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)

7. 做關(guān)系與環(huán)境協(xié)調(diào)技巧(場(chǎng)合,行為與目標(biāo)策略協(xié)調(diào)技巧)

8. 客戶(hù)情緒識(shí)別與管理(銷(xiāo)售人員的基本功)



二、 建立提升與客戶(hù)信任度

1. 信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶(hù)眼里就是零)

2. 識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)

3. 建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)

4. 建立個(gè)人信任度三要素

5. 建立企業(yè)信任度策略



三、 提升與客戶(hù)人情關(guān)系

1. 人情關(guān)系的意義(人情也是利益)

2. 人情關(guān)系動(dòng)力模型（做關(guān)系的指路明燈）

3. 做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的共同特征)

4. 做客戶(hù)關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)

5. 做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)

6. 銷(xiāo)售費(fèi)用使用技巧（解決銷(xiāo)售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題）



四、 建立與客戶(hù)利益關(guān)系

1. 判斷客戶(hù)采購(gòu)參與者需求利益技巧（同產(chǎn)品對(duì)不同的客戶(hù)必須說(shuō)法不同）

2. 判斷客戶(hù)采購(gòu)參與者觀(guān)點(diǎn)與影響力技巧

3. 判斷客戶(hù)選擇傾向（對(duì)手,反對(duì)者,懷疑者,中立者,支持者,內(nèi)線(xiàn),代理）

4. 制定銷(xiāo)售整體策略(將在謀,不在勇)

5. 激發(fā)客戶(hù)需求動(dòng)力技巧(登山模型)

6. 利益鏈接方案技巧(找到利益,產(chǎn)品才有力生命力)

7. 展示說(shuō)服（銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻：吸引客戶(hù)，產(chǎn)生行動(dòng)）



五、 提升與客戶(hù)博弈技能

1. 博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能

2. 銷(xiāo)售人員不敢與客戶(hù)博弈三大現(xiàn)象

3. 建立敢于博弈的心態(tài)

4. 掌握善于博弈的策略

六、 制定競(jìng)爭(zhēng)致勝策略

1. 先發(fā)制人速戰(zhàn)

2. 正面進(jìn)攻

3. 側(cè)翼進(jìn)攻

4. 分割

5. 整合

6. 推動(dòng)

7. 等待

8. 放棄



第三部分：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)技能（可選擇）



一、 銷(xiāo)售工作管理與時(shí)間管理

1. 銷(xiāo)售人員必備的時(shí)間管理技巧

2. 明確潛在客戶(hù)范圍（看著鍋里的）

3. 劃分潛在客戶(hù)級(jí)別（分成碗里的）

4. 訂單項(xiàng)目過(guò)程管理（爭(zhēng)奪勺里的）

5. 客戶(hù)服務(wù)與管理 （愛(ài)撫懷里的）



二、 關(guān)鍵重點(diǎn)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵要素

2. 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的根本策略

3. 和客戶(hù)建立長(zhǎng)久聯(lián)盟戰(zhàn)略的總體策略

4. 客戶(hù)忠誠(chéng)度的雙因素理論

三、 銷(xiāo)售談判技能（爭(zhēng)取企業(yè)利益必備功夫）

1. 銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)（銷(xiāo)售談判不同于其它談判，站在銷(xiāo)售角度講談判）

2. 銷(xiāo)售談判常犯的十大錯(cuò)誤（用別人的錯(cuò)誤，提高自己最合算）

3. 明確銷(xiāo)售談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）

4. 銷(xiāo)售人員的談判心態(tài)（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）

5. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）

6. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）

7. 堅(jiān)守利益陣地的十五種武器（爭(zhēng)取合理利益的策略）

8. 雙贏(yíng)讓步策略（創(chuàng)造價(jià)值，尋增值點(diǎn)，各取所需）

9. 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）

10. 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

11. 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）

12. 談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）