【課程背景】大客戶相對一般客戶最大的特點，就是能給公司帶來巨大的利益，長遠的利益，因而，一定要從戰(zhàn)略的高度看待大客戶，要長遠考慮，準備打持久戰(zhàn)，進行準確的戰(zhàn)略定位，樹立維護客戶關系的戰(zhàn)略目標。

【課程大綱】
1) 大客戶概念
• 什么是大客戶
大客戶四大
正所謂噸位決定地位
• 怎樣開發(fā)大客戶？
尋找客戶
客戶談判
簽訂協(xié)議
二、大客戶心理的基本分析
 人的一般心理現(xiàn)象分析
 大客戶購買心理的循環(huán)過程
三、 大客戶心理的需要與動機分析
 大客戶需要的形成
 大客戶需要的一般特征
 大客戶不同 層次需要的分析
 影響大客戶購買需要的因素
 大客戶購買動機的形成
 常見的大客戶購買動機分析
四、 客戶類型
 人際風格類型分類
 客戶的人際風格分析
 客戶購買行為中的人際風格判斷
 贏得不同 人際風格客戶信任的方法
 說服 不同 人際風格客戶的方法
 不同 類型客戶的不同 表現(xiàn)
五、與大客戶打交道的基本要求
 溝通中如何以客戶為中心？
 時時刻刻想著如何推進銷售的進程
 客戶除了關心自己外， 最關注的就是同 行
 不 要滿足銷售人員頭腦中的客戶
 客戶的態(tài)度不 一定就會產(chǎn)生行為
 交流的重點一定是客戶自己的事
 不 要太在意自己的過失
 客戶拒絕推銷而 不 是推銷人員
 決不 輕易放棄任何潛在客戶
 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
 客戶不 喜歡負面消息而 連帶不 喜歡帶來負面信息的銷售人員
六、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素?
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？?
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的? 銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么？說詞不要千篇一律
 何時要用邏輯性的理性說服 ？
 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？
 何時還須介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？5. 客戶遲遲不 下決定的原因有哪些？
C、怎么說？表達的方法?
主動參與還是被動接受?
主動參與還是被動接受?
D、對誰說？學會調動客戶的情緒?
好心情效應的影響?
恐懼效應的影響?
讓客戶產(chǎn)生抵制競爭產(chǎn)品的能力?
客戶不是所有的信息都能記住
七、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
 死了都要問， 寧可問死， 也不 憋死!
 不 要帶著問題往下走
 客戶的回答一定是自己可控制的
 第一次與客戶見面時如何提問？
 客戶提出異議時如何提問？
 締結不 成功時需要了解哪些問題？
 銷售失敗時需提出哪些問題？
 銷售成功時需了解哪些問題？
 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
八、銷售過程中傾聽
 不 會傾聽就不 會銷售
 你認為傾聽很容易嗎？
 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不 愿意跟你說
 如何進行客戶判斷
 銷售過程中聆聽的三個步驟

【培訓時間】一天或兩天