授課形式：講師講授，行動學習，案例研討，模擬實戰(zhàn)等

課程時長：2天
課程大綱：
一、3G全業(yè)務給客戶經理的挑戰(zhàn)與機遇
1、全業(yè)務融合運營
2、3G全業(yè)務未來發(fā)展
3、對以往銷售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、集團客戶銷售的本質
1、游戲:現場交易
2、集團銷售的本質
3、集團客戶經理經常犯的三大錯誤
（1）片面追求公平
（2）做容易做的事情
（3）迫于壓力而忘掉利潤
4、集團客戶銷售的四大核心要素
三、集團產品的推薦技巧——SPIN設計話術
1、SPIN的內涵和關鍵要素
2、SPIN案例示范分析
（1）生活中追求女友的SPIN示例
（2）大馬力汽車的SPIN示例
（3）復印機銷售中的SPIN示例
（4）通訊運營商營業(yè)廳主動營銷話術SPIN示例
3、模擬演練：
根據自己銷售的集團產品，列些SPIN話術，并進行模擬演練
4、SPIN問題之間的銜接
5、互動討論：
（1）集團產品SPIN問題的辨識
（2）集團產品SPIN問題的目的
（3）集團產品SPIN問題的風險
（4）集團產品SPIN技能定級
四、集團產品獲得客戶采購承諾的成交技巧
1、以往的成交方法
（1）假設成交法
（2）二選一成交法
（3）幫助確定成交法
（4）欲擒故縱成交法
（5）短期利益誘惑成交法
（6）個人利益威脅法
2、集團客戶產品銷售晉級的四個階段
（1）訂單成交
（2）進展晉級
（3）暫時中斷
（4）沒有成交
五、集團客戶銷售的價格談判
1、模擬談判演練：客戶經理與大客戶
2、價格談判中的三個問題
（1）急于成交
（2）率先亮底
（3）輕易讓步
3、談判中的五大壓力點
（1）時間的壓力
（2）信息權
（3）隨時準備離開
（4）熱土豆
（5）最后通牒
4、優(yōu)勢談判專家的特點
5、優(yōu)秀的談判專家
六、集團客戶銷售的客戶關系管理
1、客戶是什么？
（1）客戶是上帝
（2）客戶是戀人
（3）客戶是家人
（4）客戶是皇帝
（5）定位理論給出的客戶的定義
2、集團客戶關系初期的建立
（1）雁過留聲
（2）遞名片的獨特之處
（3）微笑的威力
（4）你真的準備好了嗎
（5）應該收集的客戶信息
3、集團客戶關系深入的方法
（1）打招呼的方式
（2）朋友
（3）雜學家
（4）持之以恒
（5）患難見真情
（6）及時快速的滿足需求
（7）集團客戶深入的特點
4、集團客戶的分類
（1）性格不同，應對方式不同
（2）花錢辦事的分類
（3）案例與練習：SPIN練習題剖析