第一部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 大客戶(hù)的采購(gòu)流程
1） 關(guān)于大客戶(hù)
2） 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策流程
2、 客戶(hù)組織的購(gòu)買(mǎi)角色
1） 購(gòu)買(mǎi)角色的種類(lèi)
2） 各種角色的表現(xiàn)和作用
3、 客戶(hù)類(lèi)型
1） 客戶(hù)類(lèi)型劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2） 主要類(lèi)型之間的差別
4、 尋找客戶(hù)的方法
5、如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任
1）銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本技能
2）基本銷(xiāo)售禮儀
3）約見(jiàn)和接近
6、挖掘客戶(hù)需求
-----SPIN技術(shù)
7、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
-----映襯技術(shù)
-----FAB技術(shù)
8、實(shí)現(xiàn)成交的策略
-----打消客戶(hù)疑慮四大策略
-----異議處理方法
-----促成成交技巧
9、客戶(hù)維護(hù)
1）重信守諾
2）服務(wù)策略
3）回訪(fǎng)策略
4）客怨處理策略
5）建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
6）內(nèi)拓外展策略
第二部分 銷(xiāo)售過(guò)程評(píng)價(jià)與控制
10、三種對(duì)應(yīng)現(xiàn)象
1）采購(gòu)階段和銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)應(yīng)
2）銷(xiāo)售過(guò)程和相應(yīng)客戶(hù)信息對(duì)應(yīng)
3）銷(xiāo)售過(guò)程和過(guò)程費(fèi)用對(duì)應(yīng)
11、客戶(hù)信息“全景圖”
1）客戶(hù)組織信息
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
3）項(xiàng)目信息
4）客戶(hù)個(gè)人信息
12、過(guò)程費(fèi)用“百相圖”
1）人際交往費(fèi)用
2）品牌提升費(fèi)用
13、CA技術(shù)---對(duì)應(yīng)分析理論
14、銷(xiāo)售過(guò)程與信息、費(fèi)用對(duì)應(yīng)分析模型
15、操作執(zhí)行
16、“四化”原則
17、工具表單和臺(tái)帳
1） 客戶(hù)信息反饋表
2） 客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
3） 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)表
4） 合同統(tǒng)計(jì)表