中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1． 熟練理解銷(xiāo)售的基本原理
2． 熟練掌握挖掘客戶(hù)需求的SPIN提問(wèn)技術(shù)
3． 熟練掌握回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑的專(zhuān)業(yè)技能
課程詳情
【課程時(shí)間】一天
我們知道銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話(huà)啊：銷(xiāo)售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！盡管高科技的發(fā)展，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等溝通工具，但是面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)依然是與客戶(hù)建立良好伙伴關(guān)系的主要渠道。隨著社會(huì)高學(xué)歷的人們?cè)龆嘁约颁N(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那些具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能的銷(xiāo)售員越來(lái)越受到客戶(hù)和企業(yè)的歡迎，而且這些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售部大量復(fù)制專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的有力工具，不會(huì)因銷(xiāo)售員的流失而流失。本課程就是為了訓(xùn)練銷(xiāo)售員具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧而設(shè)置。
一、銷(xiāo)售的基本原理
1. 銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
2. 銷(xiāo)售員到底在賣(mài)什么？
3. 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售哲學(xué)
4. 銷(xiāo)售為什么能夠幫助客戶(hù)成功
5. 良好的客戶(hù)關(guān)系沒(méi)有帶來(lái)訂單？
6. 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的結(jié)構(gòu)模型
7. 案例分析
二、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的研究與設(shè)計(jì)
1， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的探查
2， 探查客戶(hù)信息的五大技巧
3， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的研究
4， 客戶(hù)資料卡的建立與研究
5， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)的設(shè)計(jì)
6， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的設(shè)計(jì)策略模型
7， 贏的秘籍在銷(xiāo)售時(shí)間
8， 讓接觸客戶(hù)的時(shí)間極大化
9． 案例分析
三、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)最初階段的技能
1， 拜訪(fǎng)接近客戶(hù)的方法
2， 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的開(kāi)頭幾秒鐘具有決定性影響
3， 專(zhuān)業(yè)的最初拜訪(fǎng)流程
4， 專(zhuān)業(yè)的最初拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白技巧
5， 開(kāi)場(chǎng)白中的文獻(xiàn)與說(shuō)明書(shū)技巧
6， 案例分析
四、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的提問(wèn)技巧
1. 最初接觸的提問(wèn)技巧
2. 提問(wèn)句的三大類(lèi)型及其用途
3. SPIN提問(wèn)技術(shù)挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4. 案例：促銷(xiāo)活動(dòng)因話(huà)術(shù)不同而效果迥異
5. 積極傾聽(tīng)的技巧
五、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的說(shuō)服技巧
1. 怎樣把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
2. 演示+體驗(yàn)+FAB說(shuō)服法
六、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑技巧
1， 客觀認(rèn)識(shí)客戶(hù)的質(zhì)疑
2， 客戶(hù)的質(zhì)疑有利于銷(xiāo)售
3， 常見(jiàn)的客戶(hù)質(zhì)疑類(lèi)型
4， 預(yù)估客戶(hù)的質(zhì)疑并先發(fā)制人
5， 回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑的七大方法
6， 產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑處理技巧
7， 案例分析
七、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的締結(jié)技巧
1， 獲得客戶(hù)訂單的五大方法
2， 訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)的八大專(zhuān)業(yè)技巧
3． 案例分析
八、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)后的跟進(jìn)技巧
1， 訪(fǎng)后跟進(jìn)客戶(hù)的五大技巧
2， 正面運(yùn)用失敗的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)
3， 案例分析
我們知道銷(xiāo)售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話(huà)啊：銷(xiāo)售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！盡管高科技的發(fā)展，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等溝通工具，但是面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)依然是與客戶(hù)建立良好伙伴關(guān)系的主要渠道。隨著社會(huì)高學(xué)歷的人們?cè)龆嘁约颁N(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那些具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能的銷(xiāo)售員越來(lái)越受到客戶(hù)和企業(yè)的歡迎，而且這些專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售部大量復(fù)制專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的有力工具，不會(huì)因銷(xiāo)售員的流失而流失。本課程就是為了訓(xùn)練銷(xiāo)售員具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧而設(shè)置。
一、銷(xiāo)售的基本原理
1. 銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
2. 銷(xiāo)售員到底在賣(mài)什么？
3. 金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售哲學(xué)
4. 銷(xiāo)售為什么能夠幫助客戶(hù)成功
5. 良好的客戶(hù)關(guān)系沒(méi)有帶來(lái)訂單？
6. 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的結(jié)構(gòu)模型
7. 案例分析
二、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)前的研究與設(shè)計(jì)
1， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的探查
2， 探查客戶(hù)信息的五大技巧
3， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象的研究
4， 客戶(hù)資料卡的建立與研究
5， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)的設(shè)計(jì)
6， 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的設(shè)計(jì)策略模型
7， 贏的秘籍在銷(xiāo)售時(shí)間
8， 讓接觸客戶(hù)的時(shí)間極大化
9． 案例分析
三、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)最初階段的技能
1， 拜訪(fǎng)接近客戶(hù)的方法
2， 業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)的開(kāi)頭幾秒鐘具有決定性影響
3， 專(zhuān)業(yè)的最初拜訪(fǎng)流程
4， 專(zhuān)業(yè)的最初拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白技巧
5， 開(kāi)場(chǎng)白中的文獻(xiàn)與說(shuō)明書(shū)技巧
6， 案例分析
四、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的提問(wèn)技巧
1. 最初接觸的提問(wèn)技巧
2. 提問(wèn)句的三大類(lèi)型及其用途
3. SPIN提問(wèn)技術(shù)挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
4. 案例：促銷(xiāo)活動(dòng)因話(huà)術(shù)不同而效果迥異
5. 積極傾聽(tīng)的技巧
五、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的說(shuō)服技巧
1. 怎樣把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
2. 演示+體驗(yàn)+FAB說(shuō)服法
六、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑技巧
1， 客觀認(rèn)識(shí)客戶(hù)的質(zhì)疑
2， 客戶(hù)的質(zhì)疑有利于銷(xiāo)售
3， 常見(jiàn)的客戶(hù)質(zhì)疑類(lèi)型
4， 預(yù)估客戶(hù)的質(zhì)疑并先發(fā)制人
5， 回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑的七大方法
6， 產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑處理技巧
7， 案例分析
七、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的締結(jié)技巧
1， 獲得客戶(hù)訂單的五大方法
2， 訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)的八大專(zhuān)業(yè)技巧
3． 案例分析
八、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)后的跟進(jìn)技巧
1， 訪(fǎng)后跟進(jìn)客戶(hù)的五大技巧
2， 正面運(yùn)用失敗的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)
3， 案例分析
講師簡(jiǎn)介
馬克 老師
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與談判訓(xùn)練專(zhuān)家
中華講師網(wǎng)，阿里巴巴直播中心銷(xiāo)售培訓(xùn)師
CRM客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM總架構(gòu)師
上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷(xiāo)講師
北大案例研究中心銷(xiāo)售案例課程講師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)講師
暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者
《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師
馬老師是狼性銷(xiāo)售的實(shí)踐者和受益者，曾從基層銷(xiāo)售做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并成為出色的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有近10年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。馬老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。馬老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿(mǎn)意率保持96％以上。
中華講師網(wǎng)，阿里巴巴直播中心銷(xiāo)售培訓(xùn)師
CRM客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM總架構(gòu)師
上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷(xiāo)講師
北大案例研究中心銷(xiāo)售案例課程講師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)講師
暢銷(xiāo)書(shū)《虎口奪單-狼性銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者
《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師
馬老師是狼性銷(xiāo)售的實(shí)踐者和受益者，曾從基層銷(xiāo)售做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并成為出色的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有近10年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。馬老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。馬老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿(mǎn)意率保持96％以上。
課程對(duì)象
銷(xiāo)售員。
備 注
課程名稱(chēng)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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