中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
企業(yè)的銷售，尤其面對大客戶的銷售，決然不同于街頭的小販賣,如何用最實用簡單的方法，有效的達成大客戶銷售的目標？本課程可以讓你：
形成良好的銷售習慣,思維方法和觀念
掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程
針對不同類型的大客戶運用不同的銷售溝通技巧
與大客戶建立長期合作關系
如何進行高效的大客戶拜訪
SPIN顧問式銷售
營銷漏斗的有效使用
學會有效的處理大客戶異議
課程詳情
一、 關于大客戶銷售 1．關于銷售的分享
2．客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準備二：資料 3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態(tài)
5．準備五: 時間
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理客戶異議的4個步驟
2． 客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1．營銷漏斗的有效運用
2．銷售溝通成功步/驟
3．老客戶維系的2個好招
4．3句話問句成交法
5．SPIN銷售法/概念銷售法
2．客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準備二：資料 3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態(tài)
5．準備五: 時間
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理客戶異議的4個步驟
2． 客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1．營銷漏斗的有效運用
2．銷售溝通成功步/驟
3．老客戶維系的2個好招
4．3句話問句成交法
5．SPIN銷售法/概念銷售法
講師簡介
袁良 老師
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網，前沿管理網等專家會員；
曾經擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹�；中國傳統的哲學禪學文化精髓和西方現代流程系統相結合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網，前沿管理網等專家會員；
曾經擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹�；中國傳統的哲學禪學文化精髓和西方現代流程系統相結合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
課程對象
一年以上從事銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事經銷渠道大客戶開拓維護的銷售人員；行業(yè)不限。
備 注
課程名稱：如何針對大客戶做銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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