中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、能正確認(rèn)識現(xiàn)代銷售：以服務(wù)和體驗促進銷售。
2、對消費者消費理念及購物行為有全新感知。
3、標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程及每一流程把控要點。
4、掌握高效實用的賣場異議化解技巧和完整話術(shù)。
5、使銷售服務(wù)從無序變?yōu)橛行�，從無綱上升為技巧，從技巧升華成藝術(shù)。
課程詳情
前言：
如何正確理解銷售和銷售工作以及新時代變化中的消費者形態(tài)。
年齡不足25歲的銷售人員在閱歷豐富、心智成熟的顧客面前，脫口而出地背著產(chǎn)品知識，但“道”和“術(shù)”孰輕孰重？
降價、打折是好多銷售人員的“殺手锏”，用得恰到好處就是銷售中的“利器”，時不時就拿出來用一下，就是銷售中的“兇器”，時機的把握很重要。
掌握了規(guī)范的銷售流程，亦步亦趨地學(xué)，功用僅限于引導(dǎo)新手上崗，卻無助于將新手變成高手。
差異化的銷售技巧和服務(wù)理念才能創(chuàng)造持久利潤和忠誠顧客。
課程大綱：
第一部分 與時俱進—銷售服務(wù)認(rèn)知
一、貼近顧客的七個層級
二、現(xiàn)代銷售的六點認(rèn)識
第二部分 知己知彼—顧客透視掃描
一、顧客購買行為動機
二、顧客購買心理過程
三、“新舊”消費者六點認(rèn)識
四、消費者群像掃描
1、消費者消費共識
2、4種性格顧客應(yīng)對技巧
第三部分 專業(yè)服務(wù)—銷售流程章法
一、寒喧接待
等待姿態(tài)（3種準(zhǔn)備）、恭候顧客、迎接顧客（留意顧客需求）
二、識別、創(chuàng)造顧客需求
1、初步接觸（3種方法及顧客3種反應(yīng)的應(yīng)對）
2、有效發(fā)問（誘導(dǎo)式問題；有效發(fā)問掌握要領(lǐng)）
3、積極聆聽
三、產(chǎn)品介紹展示
1、商品提示
2、FABE法則（運用重點）
3、故事銷售法（如何設(shè)計銷售故事；好故事的道具）
四、試用體驗
1、肢體動作
2、真誠贊美
3、觀察購買信號
五、促進成交
1、把握成交時機
2、促進成交十二法則
第四部分 卓越服務(wù)—賣場異議化解
一、異議產(chǎn)生的四大原因
二、異議化解十二招術(shù)
三、異議化解系統(tǒng)話術(shù)：品牌、價格、款式、質(zhì)量、促銷、干擾、借口
第五部分 服務(wù)修補—售后投訴處理
一、銷售環(huán)節(jié)的事先防范 二、售后處理六字要訣
如何正確理解銷售和銷售工作以及新時代變化中的消費者形態(tài)。
年齡不足25歲的銷售人員在閱歷豐富、心智成熟的顧客面前，脫口而出地背著產(chǎn)品知識，但“道”和“術(shù)”孰輕孰重？
降價、打折是好多銷售人員的“殺手锏”，用得恰到好處就是銷售中的“利器”，時不時就拿出來用一下，就是銷售中的“兇器”，時機的把握很重要。
掌握了規(guī)范的銷售流程，亦步亦趨地學(xué)，功用僅限于引導(dǎo)新手上崗，卻無助于將新手變成高手。
差異化的銷售技巧和服務(wù)理念才能創(chuàng)造持久利潤和忠誠顧客。
課程大綱：
第一部分 與時俱進—銷售服務(wù)認(rèn)知
一、貼近顧客的七個層級
二、現(xiàn)代銷售的六點認(rèn)識
第二部分 知己知彼—顧客透視掃描
一、顧客購買行為動機
二、顧客購買心理過程
三、“新舊”消費者六點認(rèn)識
四、消費者群像掃描
1、消費者消費共識
2、4種性格顧客應(yīng)對技巧
第三部分 專業(yè)服務(wù)—銷售流程章法
一、寒喧接待
等待姿態(tài)（3種準(zhǔn)備）、恭候顧客、迎接顧客（留意顧客需求）
二、識別、創(chuàng)造顧客需求
1、初步接觸（3種方法及顧客3種反應(yīng)的應(yīng)對）
2、有效發(fā)問（誘導(dǎo)式問題；有效發(fā)問掌握要領(lǐng)）
3、積極聆聽
三、產(chǎn)品介紹展示
1、商品提示
2、FABE法則（運用重點）
3、故事銷售法（如何設(shè)計銷售故事；好故事的道具）
四、試用體驗
1、肢體動作
2、真誠贊美
3、觀察購買信號
五、促進成交
1、把握成交時機
2、促進成交十二法則
第四部分 卓越服務(wù)—賣場異議化解
一、異議產(chǎn)生的四大原因
二、異議化解十二招術(shù)
三、異議化解系統(tǒng)話術(shù)：品牌、價格、款式、質(zhì)量、促銷、干擾、借口
第五部分 服務(wù)修補—售后投訴處理
一、銷售環(huán)節(jié)的事先防范 二、售后處理六字要訣
講師簡介
李婭萍 老師
全國職業(yè)店長崗位資格認(rèn)證培訓(xùn)中心高級講師
廣東省工商聯(lián)輕工業(yè)經(jīng)理人公會副會長
具有十多年時尚零售品牌全國營銷系統(tǒng)管理與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任金利來、夢特嬌、沙馳、皇冠等品牌公司全國培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總部副總經(jīng)理職務(wù)。歷經(jīng)市場洗禮，在中高端時尚品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、總部運營行銷管理、營銷團隊建設(shè)與管理、零售終端管理及銷售策略方面有著豐富的實際操作經(jīng)驗。
授課風(fēng)格：內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動。
廣東省工商聯(lián)輕工業(yè)經(jīng)理人公會副會長
具有十多年時尚零售品牌全國營銷系統(tǒng)管理與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任金利來、夢特嬌、沙馳、皇冠等品牌公司全國培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總部副總經(jīng)理職務(wù)。歷經(jīng)市場洗禮，在中高端時尚品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、總部運營行銷管理、營銷團隊建設(shè)與管理、零售終端管理及銷售策略方面有著豐富的實際操作經(jīng)驗。
授課風(fēng)格：內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實操細節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動。
課程對象
特別適合從事服飾、鞋業(yè)、皮具業(yè)終端導(dǎo)購、店柜長及零售管理者、業(yè)務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理；同時覆蓋其他以專賣店/柜形式經(jīng)營的零售行業(yè)。
備 注
課程名稱：攻心為上——打造終端銷售精英
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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