前言：
您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃年年定，但卻年年完不成？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為何成了老板的計(jì)劃呢？原因何在？
 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場(chǎng)實(shí)際之上，如何出現(xiàn)這等結(jié)局？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？如何修訂和改善營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為何被束之高閣，到底應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行，如何來(lái)執(zhí)行，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督及考核，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有時(shí)為何會(huì)成為一紙廢文？
 銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過(guò)程為導(dǎo)向，為何月底壓貨成了銷(xiāo)售人員的重頭戲？
 預(yù)算好的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，為何往往會(huì)超標(biāo)？費(fèi)用流失為何難以控制？
現(xiàn)在，讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑！

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)的策略需要營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃變成可以操作的步驟與行動(dòng)，另外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的日常工作需要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排，并有效的進(jìn)行分解。
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮最大效率；同時(shí)可以有效提高部門(mén)間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度；最為重要的是使未來(lái)的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險(xiǎn)。
本課程緊緊圍繞營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開(kāi)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動(dòng)闡述，讓學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃從制訂到落地都能有一個(gè)較好的依據(jù)。

第一部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂原則
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系
3、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的流程
三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場(chǎng)假設(shè)
6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書(shū)面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂
1、形勢(shì)分析
 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
 外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
 SWOT分析
2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定
3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂
 品牌策略設(shè)計(jì)
 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
 通路策略設(shè)計(jì)
 促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
 傳播策略設(shè)計(jì)
4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂
 市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則
 市場(chǎng)的費(fèi)用管理
 典型問(wèn)題說(shuō)明
5、 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂
 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
 銷(xiāo)售激勵(lì)方式選擇
 銷(xiāo)售費(fèi)用的管理
三、案例：國(guó)華食品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定流程及策略

第三部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的理解
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制
1、年度計(jì)劃控制
 工具一：銷(xiāo)售分析
 工具二：市場(chǎng)份額分析
 工具三：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用——銷(xiāo)售額分析
 工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）
 工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境評(píng)估
 宏觀經(jīng)濟(jì)
 文化背景
 市場(chǎng)
 客戶
 行業(yè)
 競(jìng)爭(zhēng)者
 分銷(xiāo)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商
 供應(yīng)商
 市場(chǎng)后勤
 消費(fèi)者
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估
 公司業(yè)務(wù)使命
 公司目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、營(yíng)銷(xiāo)管理的評(píng)估
 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)立
 部門(mén)間的關(guān)系和溝通
 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估
 盈利率分析
 成本效益分析
5、營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)估
 產(chǎn)品或服務(wù)
 價(jià)格
 分銷(xiāo)渠道
 廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
 銷(xiāo)售人員
四、銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理
1、銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制
2、銷(xiāo)售過(guò)程的費(fèi)用控制
 銷(xiāo)售管理費(fèi)用
 市場(chǎng)推廣費(fèi)用
3、銷(xiāo)售人員管理
 銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)
 銷(xiāo)售人員的管理
 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
五、案例：青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂過(guò)程解析

第四部分 銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正
1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？
四、案例：某集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析