課程背景：
銷售中，我們是否有這樣的困惑：
 帶給企業(yè)80%利潤的“鯨魚”級客戶，究竟如何“圍獵”？
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見�？蛻舭菰L中如何與關鍵人物保持長時間的有效對話？
 不同階層、不同類型的“對手”如何驅(qū)動？
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……
 一系列的策略你會識別、會用嗎？
大客戶，開發(fā)一個可能帶來幾百萬的收入！
關鍵時刻，一分鐘，幾句話可能“搶回”幾十萬的利潤！
超值兩天，圍獵鯨魚！


培訓內(nèi)容:
一、銷售核心分析
 策略性思考
 銷售新認知
 腦力風暴
 討論：我們離專業(yè)化銷售有多遠？
 營銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 大客戶的產(chǎn)品需求狀態(tài)？
 信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法
 價值等式：客戶決策的主標尺
 情緒動能：推動銷售的看不見的手
 能力判斷
 為什么有人很會賣？----業(yè)務開發(fā)模式解析
 案例分析：榜樣的力量
 新形勢下的工程單銷售的價值主張
 流程、工具、資訊… …
 策略性業(yè)務開發(fā)的工作方式解讀
 討論：我們跟榜樣學什么？

二、實戰(zhàn)操作技巧—大客戶“贏”銷
1、 第一階段：信任建立
 客戶特征
 錯誤應對
 工作重點
 技能修煉
 開場致勝
 經(jīng)典開場白話術(shù)訓練
2、 第二階段：需求探詢
 客戶特征
 錯誤應對
 工作重點
 技能修煉
 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關于背景性問題
- 關于探究性問題
- 關于暗示性問題
- 關于解決性問題
 劇本設計：問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧
3、 第三階段：標準制定
 客戶特征
 錯誤應對
 工作重點
 技能修煉
 重組客戶的標準
 研討：如果產(chǎn)品價值與客戶的標準不匹配，怎么辦？
4、 第四階段：產(chǎn)品演示（簡）
 客戶特征
 錯誤應對
 工作重點
 技能修煉
 介紹公式 、步驟：
 如何實現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化？
 銷售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享

5、 第五階段：訂單贏取
 客戶特征
 錯誤應對
 工作重點


 技能修煉
 贏得決策人的承諾
 異議解除
- 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 太貴了、我考慮一下、把資料給我看看……常見異議與應對方法、溝通話術(shù)
 絕對成交
- 促單的心、形、法… …
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習
6、 第六階段：實施跟進（簡）
 客戶特征
 錯誤應對
 工作重點
 技能修煉
 撰寫感謝信
 擬訂項目啟動通知書
 拜訪高級別的非關鍵人物
 上門做工作轉(zhuǎn)交

三、Q&A:現(xiàn)場交流與實戰(zhàn)問題研討

課程時間：2天（此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典）