課程背景：
銷(xiāo)售中，我們是否有這樣的困惑：
 帶給企業(yè)80%利潤(rùn)的“鯨魚(yú)”級(jí)客戶，究竟如何“圍獵”？
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)�？蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)時(shí)間的有效對(duì)話？
 不同階層、不同類(lèi)型的“對(duì)手”如何驅(qū)動(dòng)？
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……
 一系列的策略你會(huì)識(shí)別、會(huì)用嗎？
大客戶，開(kāi)發(fā)一個(gè)可能帶來(lái)幾百萬(wàn)的收入！
關(guān)鍵時(shí)刻，一分鐘，幾句話可能“搶回”幾十萬(wàn)的利潤(rùn)！
超值兩天，圍獵鯨魚(yú)！


培訓(xùn)內(nèi)容:
一、銷(xiāo)售核心分析
 策略性思考
 銷(xiāo)售新認(rèn)知
 腦力風(fēng)暴
 討論：我們離專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售有多遠(yuǎn)？
 營(yíng)銷(xiāo)(售)的核心
 銷(xiāo)售原理及成交的核心要素
 大客戶的產(chǎn)品需求狀態(tài)？
 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷(xiāo)售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷(xiāo)售的看不見(jiàn)的手
 能力判斷
 為什么有人很會(huì)賣(mài)？----業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式解析
 案例分析：榜樣的力量
 新形勢(shì)下的工程單銷(xiāo)售的價(jià)值主張
 流程、工具、資訊… …
 策略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的工作方式解讀
 討論：我們跟榜樣學(xué)什么？

二、實(shí)戰(zhàn)操作技巧—大客戶“贏”銷(xiāo)
1、 第一階段：信任建立
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 開(kāi)場(chǎng)致勝
 經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練
2、 第二階段：需求探詢(xún)
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 需求發(fā)掘與專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧
- 關(guān)于背景性問(wèn)題
- 關(guān)于探究性問(wèn)題
- 關(guān)于暗示性問(wèn)題
- 關(guān)于解決性問(wèn)題
 劇本設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}庫(kù)的建立與使用
 現(xiàn)場(chǎng)示范、演練：專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧
3、 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 研討：如果產(chǎn)品價(jià)值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，怎么辦？
4、 第四階段：產(chǎn)品演示（簡(jiǎn)）
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 介紹公式 、步驟：
 如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化？
 銷(xiāo)售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享

5、 第五階段：訂單贏取
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)


 技能修煉
 贏得決策人的承諾
 異議解除
- 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 太貴了、我考慮一下、把資料給我看看……常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法、溝通話術(shù)
 絕對(duì)成交
- 促單的心、形、法… …
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)
6、 第六階段：實(shí)施跟進(jìn)（簡(jiǎn)）
 客戶特征
 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 撰寫(xiě)感謝信
 擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書(shū)
 拜訪高級(jí)別的非關(guān)鍵人物
 上門(mén)做工作轉(zhuǎn)交

三、Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題研討

課程時(shí)間：2天（此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典）