導(dǎo)論 精準(zhǔn)營銷 情報為王
核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）
1、SELF（推廣者自身情報）
2、MARKET（目標(biāo)行業(yè)情報）
3、RIVAL（競爭對手情報）
4、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報）
目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務(wù)情報源，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 如何尋找潛在客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)財務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的：核心客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通技巧
1、 接近客戶的方式與對應(yīng)策略
（1） 電話銷售策略與技巧
（2） 陌生拜訪策略與技巧
（3） 商業(yè)信函策略與技巧
2、 必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項目的成功案例。

目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進(jìn)行客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、 商務(wù)禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6、 障礙問題的對應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)


目的：通過談判實例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對之策。。


第四講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
A、政府機(jī)構(gòu)人員
B、事業(yè)單位
C、外企
D、民營企業(yè)
E、個體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實例分析。

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。