課程背景
企業(yè)只有不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能得到不斷發(fā)展，銷(xiāo)售人員只有不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能得到不斷成長(zhǎng)。
從本質(zhì)上講，每一個(gè)企業(yè)和銷(xiāo)售人員都希望提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但并不是每一個(gè)企業(yè)和銷(xiāo)售人員都善于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的潛力往往就在身邊，但許多企業(yè)及其銷(xiāo)售人員卻看不到，其重要的原因在于這些企業(yè)和銷(xiāo)售人員不善于系統(tǒng)地思考問(wèn)題和不知道采取系統(tǒng)的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法。
本課程的目標(biāo)是，引導(dǎo)銷(xiāo)售管理者發(fā)現(xiàn)大量的潛藏在身邊的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并指引他們?nèi)绾巫対撛诘匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)變?yōu)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的具體數(shù)字。


課程大綱（2天）
第一講：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法
☆ 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有多么重要
☆ 是什么在決定著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 銷(xiāo)售部門(mén)在提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中的作用
☆ 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)需要建立新思維
☆ 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的七個(gè)途徑
☆ 練習(xí)：本公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)在哪里？
第二講：挖掘產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力
☆ 分析產(chǎn)品的使用者，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售潛力
☆ 分析產(chǎn)品的潛在使用者
☆ 重新定義產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
☆ 分析產(chǎn)品組合，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
☆ 現(xiàn)有產(chǎn)品的邊際機(jī)會(huì)
☆ 與定價(jià)、渠道、市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
☆ 練習(xí)：本公司產(chǎn)品維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？
第三講：挖掘客戶(hù)的銷(xiāo)售潛力
☆ 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分析
☆ 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程和心理
☆ 向上銷(xiāo)售——銷(xiāo)售增長(zhǎng)15%
☆ 交叉銷(xiāo)售——銷(xiāo)售增長(zhǎng)20%
☆ 通過(guò)增加客戶(hù)信任來(lái)提升銷(xiāo)售
☆ 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)——策略和技巧都很重要
☆ 練習(xí)：本公司客戶(hù)維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？
第四講：挖掘渠道的銷(xiāo)售潛力
☆ 對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分類(lèi)分析
☆ 認(rèn)識(shí)渠道商的心理和行為特點(diǎn)
☆ 激勵(lì)渠道商
☆ 鞭策渠道商
☆ 逼迫渠道商
☆ 通過(guò)整合渠道獲得銷(xiāo)售增長(zhǎng)
☆ 開(kāi)發(fā)新的渠道商
☆ 練習(xí)：本公司渠道維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？
第五講：挖掘市場(chǎng)維度的銷(xiāo)售潛力
☆ 市場(chǎng)分析方法與工具
☆ 現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力分析
☆ 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，獲得銷(xiāo)售增長(zhǎng)
☆ 與產(chǎn)品、定價(jià)、渠道相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)潛力
☆ 練習(xí)：本公司市場(chǎng)維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？
第六講：運(yùn)用價(jià)格策略提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 高定價(jià)如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 低定價(jià)如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 了解消費(fèi)者/用戶(hù)價(jià)格心理
☆ 價(jià)值容易識(shí)別的產(chǎn)品定價(jià)策略
☆ 價(jià)值不易識(shí)別的產(chǎn)品定價(jià)策略
☆ 組合定價(jià)策略如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 練習(xí)：本公司價(jià)格維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？
第七講：運(yùn)用促銷(xiāo)手段提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 什么是促銷(xiāo)和為什么要促銷(xiāo)
☆ 廣告、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)
☆ 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的三個(gè)考量：銷(xiāo)售、利潤(rùn)和品牌
☆ 促銷(xiāo)中人的因素對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響
☆ 選擇最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)
☆ 練習(xí)：本公司促銷(xiāo)維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？
第八講：通過(guò)人員管理提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
☆ 比較個(gè)人業(yè)績(jī)、市場(chǎng)、客戶(hù)看機(jī)會(huì)
☆ 好的銷(xiāo)售人員和差的銷(xiāo)售人員
☆ 業(yè)績(jī)管理——既要重視結(jié)果，又要重視過(guò)程
☆ 銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃——業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
☆ 銷(xiāo)售人員激勵(lì)——解決工作的動(dòng)力問(wèn)題
☆ 部門(mén)銷(xiāo)售會(huì)議——綱舉目張的時(shí)刻
☆ 增加銷(xiāo)售人員，要先算好帳
☆ 銷(xiāo)售人員選拔、培訓(xùn)、管理和關(guān)懷
☆ 練習(xí)：本公司人員維度的銷(xiāo)售潛力在哪里？