中國培訓易(m.aokangtiyu.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）

培訓目標
讓所有參訓人員完全熟悉陶瓷行業(yè)終端渠道銷售開發(fā)的基礎知識，樹立起本行業(yè)品牌意識；明確終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理的重要性，提升終端渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平，提高終銷售人員的能力并推動銷售量的提升；強化終端渠道管理，運用“精耕細作”的市場操作策略在渠道開發(fā)與推廣以及營銷管理上不斷創(chuàng)新。



課程詳情
課程背景：
銷售渠道與經(jīng)銷商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。所以在當前渠道為王的市場經(jīng)濟背景下，陶瓷行業(yè)企業(yè)只有加強銷售渠道開發(fā)與管理，努力打造屬于自己企業(yè)穩(wěn)固并良性運作的終端渠道商才能立于市場潮頭，才能成為激烈競爭下的最后贏家。


施訓方法：
1、 理論授課：50%
2、 案例引導：20%
3、 場景演練：10%
4、 實戰(zhàn)演練：20%



課程大綱
1.1渠道基礎知識
 你認為渠道到底是什么？
 你認為渠道銷售如何進行？
 通路渠道的演變
 渠道現(xiàn)狀的特點
 經(jīng)銷商的價值鏈
 經(jīng)銷商贏利模式
1.２廠商關系的實質(zhì)
 博弈關系，是進入新市場的有效入場券
 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理
 經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴
1.3樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關系
 廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系
 經(jīng)銷商想跟廠家要的條件?
 廠家想讓經(jīng)銷商做的工作?
2.1渠道開發(fā)策略與技巧
動作分解：
 對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來
 像防賊一樣防著他
 管理經(jīng)銷商要隨時準備“撕票”
 廠商與經(jīng)銷商的關系定位
2.2找對方法，慎重開發(fā)與選擇經(jīng)銷商
動作分解：
選擇開發(fā)對的經(jīng)銷商
 選擇要素
 選擇經(jīng)銷商的步驟
 渠道（經(jīng)銷商）技巧判斷
2.3優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四大基本要素
 經(jīng)營理念先進，擁有優(yōu)秀的銷售團隊．
 服務積極，配送有一定能力．
 工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學習意愿高．
 合作意愿強烈，非常在乎我們的經(jīng)銷商。

3.1經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理是渠道管理的重中之重
管理內(nèi)容
 合同體系
 貨款結算
 資源共享
 培訓人員
 競爭對手活動
 開發(fā)客戶
 價格控制
 促銷活動等
經(jīng)銷商管理要點
 日常二分商價格的維護
 促銷時段的資源及價格管理：
 分銷商的激勵
 經(jīng)銷商的作用
 如何制定分銷政策
 經(jīng)銷商通路職責
 客戶信用管理
 建立銷售預警系統(tǒng)
4.1經(jīng)銷商的日常拜訪
 拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
5.1市場研究的重要性及技巧
在進行市場開發(fā)前需要了解的三個關鍵數(shù)據(jù)
 終端數(shù)據(jù)庫
 消費者數(shù)據(jù)庫
 競爭對手數(shù)據(jù)庫
6.1經(jīng)銷商所服務的客戶管理
經(jīng)銷商客戶管理
 客戶資料
 庫存管理
 零售價管理
 消費趨勢信息
 競爭對手活動
經(jīng)銷商的市場活動
 競爭對手活動
信息收集（客戶和消費者）
渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）
設計活動
目標確定
實施活動
監(jiān)控過程和結果
7.1終端客戶的耕耘是廠商控制市場的關鍵
引導經(jīng)銷商向其他市場的拓展
成熟市場拓展
網(wǎng)上市場拓展


講師簡介
  謝炎 老師
市場營銷學士、
美國管理技術大學MBA
中山大學EMBA
中國品牌營銷學會理事
中國競爭情報協(xié)會理事
深圳市總工會講師團特聘講師
海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、
中國策劃研究院高級研究員
中商國際管理研究院高級研究員。
PTT國際職業(yè)培訓師


經(jīng)驗簡評
☆ 謝 炎先生具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。
☆ 謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。

☆ 謝炎老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。
專精領域：
營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。

【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、六年營銷咨詢實操及深度專業(yè)研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓講師經(jīng)驗、六十多家國內(nèi)、外不同類型企業(yè)鮮活咨詢實戰(zhàn)案例，精心打造咨詢式營銷類培訓黃金課程；
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷售業(yè)績與品牌價值，并全面升級你企業(yè)的營銷管理體系。
【咨詢式營銷培訓五大特點】
特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入
運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。
特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內(nèi)容。
課程內(nèi)容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內(nèi)容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。
特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。
咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；
特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。
培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。
特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。
氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。
謝炎老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝炎老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學員的工作息息相關，內(nèi)容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。

【授課風格】
謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當?shù)囊嫣�。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。


課程對象


備    注
課程名稱：渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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