課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及大客戶(hù)銷(xiāo)售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

第一章：認(rèn)狼識(shí)狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無(wú)限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專(zhuān)注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭(zhēng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章：大客戶(hù)認(rèn)知
◆ 什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)
?◆ 客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
◆ 帕累托80/20法則
◆ 關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素
◆ 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
◆ 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗

第三章：內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣(mài)好自己
◆ 相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
◆ 行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
◆ 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
◆ 客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備
◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
◆ 客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
◆ 客戶(hù)方案準(zhǔn)備
◆ 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

第四章：大客戶(hù)面談溝通技巧
1、建立良好的初步印象
◆ 沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)
◆ 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌，為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？
◆ 信任度 ――――忠誠(chéng)度
◆ 第一印象的五分鐘
◆ 創(chuàng)造良好的第一印象
2、寒暄與贊美技巧
◆ 寒暄的3大切忌
◆ 寒暄的內(nèi)容
◆ 贊美的方法
◆ “五頂高帽子”原則
◆ 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
◆ 建立同理心
◆ 聆聽(tīng)的體態(tài)
◆ 傾聽(tīng)的五種境界
◆ 與客戶(hù)3種發(fā)問(wèn)方式
◆ 與客戶(hù)同理心溝通技巧
◆ 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

第五章：建立與大客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
◆ 客戶(hù)關(guān)系管理的定義
◆ 關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
◆ 關(guān)系管理的重要性
◆ 科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2、提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
◆ 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
◆ 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
◆ 提升滿(mǎn)意度技巧
◆ 客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
◆ 客戶(hù)關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
◆ 幾種性格特征的客戶(hù)
◆ 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
◆ 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
◆ 與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
◆ 溝通環(huán)走模型
◆ 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

第六章：挖掘大客戶(hù)深度需求
◆ 拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
◆ 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
◆ 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
◆ 力量型提問(wèn)的使用
◆ 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
◆ 塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶(hù)內(nèi)部四大買(mǎi)者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
◆ 特征與收益的區(qū)別
◆ 角色扮演

第七章：產(chǎn)品展示與成交技巧
1、展示說(shuō)明的技巧
◆ 多媒體展示
◆ 老客戶(hù)證言
◆ 相冊(cè)、圖片
◆ 報(bào)刊、影視
◆ 試驗(yàn)試用
2、說(shuō)明方法和公式
◆ 利益+特色+費(fèi)用+證明
◆ FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+ 利益       
3、成交方法和技巧
◆ 幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成手續(xù)
◆ 促成交易是行銷(xiāo)終極目的
◆ 促成的3大恐懼
◆ 促成的3大信號(hào)
◆ 促成5大注意點(diǎn)
4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧
◆ 不要怕麻煩客戶(hù)
◆ 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我
◆ 隨時(shí)贊美，感謝客戶(hù)
◆ 不要做過(guò)急的動(dòng)作
◆ 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹
◆ 轉(zhuǎn)介紹5大流程

第八章：大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
◆ 如何創(chuàng)造雙贏？
◆ 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
◆ 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
◆ 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
◆ N種實(shí)用談判策略
◆ 談判中的人際關(guān)系把握
◆ 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

第九章：服務(wù)贏得大市場(chǎng)
1、大客戶(hù)服務(wù)的重要性
◆ 在不滿(mǎn)意的客戶(hù)當(dāng)中91％的客戶(hù)不在回來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；
◆ 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)的5倍；
◆ 做到客戶(hù)滿(mǎn)意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)為6％；
◆ 當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)意時(shí)，若能及時(shí)彌補(bǔ)客戶(hù)關(guān)系，80％的客戶(hù)還會(huì)回來(lái)和你繼續(xù)做生意。
2、什么是大客戶(hù)服務(wù)？
◆ 目的 ——解決客戶(hù)問(wèn)題
◆ 定義——為了能使企業(yè)與客戶(hù)之間形成愉悅親歷互動(dòng)，公司所能做的一切工作。
◆ 含義——是根據(jù)客戶(hù)本人的喜好使他滿(mǎn)意，而最終客戶(hù)會(huì)感到受到重視，他會(huì)把這種好感銘刻于心，成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。
3、如何做好大客戶(hù)服務(wù)？
◆ 失掉大客戶(hù)的原因
◆ 對(duì)大客戶(hù)采取友好的態(tài)度
◆ 大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
◆ 確�？蛻�(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵人物
◆ 客戶(hù)服務(wù)的目標(biāo)
◆ 如何做好客服工作？
◆ 處理客戶(hù)情感三步曲
◆ 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則
◆ 處理異議的五個(gè)步驟