中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
高端客戶營(yíng)銷管理人員必須掌握的方法：
掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟
把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
客戶情報(bào)收集與分析
營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧
客戶營(yíng)銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程詳情
一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象
1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1）、金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
2）、人際連鎖效應(yīng)法
3）、建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4）、資料分析法
5）、人肉搜索法
6）、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷實(shí)例。
三、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球，項(xiàng)目投標(biāo)方案設(shè)計(jì)技巧
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營(yíng)銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.營(yíng)銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
3.設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案
四、大客戶營(yíng)銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報(bào)價(jià)策略
5、聚焦?fàn)I銷策略
五、客戶關(guān)系管理策略
1.公司客戶分層分級(jí)的策略
2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象
1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1）、金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
2）、人際連鎖效應(yīng)法
3）、建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4）、資料分析法
5）、人肉搜索法
6）、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷實(shí)例。
三、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球，項(xiàng)目投標(biāo)方案設(shè)計(jì)技巧
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營(yíng)銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.營(yíng)銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
3.設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案
四、大客戶營(yíng)銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報(bào)價(jià)策略
5、聚焦?fàn)I銷策略
五、客戶關(guān)系管理策略
1.公司客戶分層分級(jí)的策略
2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析
講師簡(jiǎn)介
陳思航 老師
IWDF基金（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司，CEO為李開(kāi)復(fù)）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券），負(fù)責(zé)高端客戶開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長(zhǎng)沙、香港等地從事?tīng)I(yíng)銷管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
課程對(duì)象
金融行對(duì)公中高級(jí)客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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