培訓課程提綱：
一、渠道戰(zhàn)略管理
企業(yè)競爭新焦點:渠道戰(zhàn)略
市場環(huán)境變化
營銷競爭焦點轉移
企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
討論
2.企業(yè)運營商渠道管理中的普遍問題
-渠道理念
-渠道模式
-渠道管理
-渠道政策
討論
3.渠道精耕管理:企業(yè)運營商渠道管理的挑戰(zhàn)
-渠道管理重心下移
-伙伴關系管理
-渠道管理區(qū)域細分化
-針對性的渠道策略
討論
4．渠道戰(zhàn)略整合與規(guī)劃
-渠道價值鏈設計
-渠道細分戰(zhàn)略
-渠道結構設計
-細分渠道的定位與策略制定
-案例分析
二．渠道管理整合
1．渠道銷售組織
-渠道管理組織設計（多樣業(yè)務的渠道組織設計）
-渠道管理機構的設計
-渠道管理部門的責任
-渠道銷售人員配置
渠道銷售人員的責任
-討論
2．經銷商管理
經銷區(qū)域劃分
-劃分標準
-區(qū)域設置目的
經銷商配置
-數量
-合理結構
經銷商政策制定
-價格折讓
-其他支持
經銷商的責任確定
-經銷商功能定位
-供應商與經銷商分工
渠道分銷商的招聘與選用
-經銷商選擇標準
-經銷商招聘程序與技巧
-經銷商招募談判技巧
經銷商的解聘
-解聘目的
-解聘程序
渠道成員業(yè)績評估與改善
-ROT分析
-經銷商績效評估
-經銷商業(yè)績改善計劃
渠道成員的激勵
-激勵方法
-激勵政策
多個案例分析
3．經銷商客戶關系管理
經銷商客戶關系管理的本質
-建立持久合作關系
經銷商客戶關系管理的三個階段
-客戶獲取
-維持分銷，提升客戶價值
-建立客戶忠誠
經銷商客戶關系的四個層面
-可以考慮的供應商
-優(yōu)先考慮供應商
-伙伴關系
-戰(zhàn)略聯(lián)盟
如何建立經銷商的忠誠
-客戶滿意度評估
-如何提高客戶忠誠度
多個案例分析