中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售
課程詳情
第一單元：挖掘客戶(hù)需求
1 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿(mǎn)意）
2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程
1、 采購(gòu)流程（客戶(hù)需求的變化過(guò)程）
2、 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)要素的銷(xiāo)售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話(huà)銷(xiāo)售
第三單元：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、 大客戶(hù)關(guān)系的建立
2、 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系
4、 在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷(xiāo)售管理
1、客戶(hù)細(xì)分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元： 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
1 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴(lài)和滿(mǎn)意）
2 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門(mén)、采購(gòu)/采購(gòu)部門(mén)、適用部門(mén)）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶(hù)明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶(hù)不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷(xiāo)售過(guò)程
1、 采購(gòu)流程（客戶(hù)需求的變化過(guò)程）
2、 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)要素的銷(xiāo)售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話(huà)銷(xiāo)售
第三單元：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、 大客戶(hù)關(guān)系的建立
2、 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系
4、 在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷(xiāo)售管理
1、客戶(hù)細(xì)分管理
2、銷(xiāo)售漏斗管理
3、銷(xiāo)售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元： 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力
講師簡(jiǎn)介
張耀升 老師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)認(rèn)證中心主任
培訓(xùn)師，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人開(kāi)發(fā)中心主任
全國(guó)電視欄目主講培訓(xùn)師。
接受過(guò)多家媒體專(zhuān)訪并報(bào)道
受邀為各種類(lèi)型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門(mén)做過(guò)多次大型演講及授課。在全國(guó)各地舉辦多種主題大型研討會(huì)。
曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)多家行業(yè)品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促使人們快速成長(zhǎng)改變，獲得極大反響與績(jī)效，幫助很多人解決情緒控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)、溝通、時(shí)間管理與人際關(guān)系等問(wèn)題。
人才戰(zhàn)略專(zhuān)家。參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、人力咨詢(xún)。擔(dān)任過(guò)30多家企業(yè)的顧問(wèn)。出版發(fā)行了全國(guó)第一套全面、系統(tǒng)、實(shí)用的暢銷(xiāo)教材《企業(yè)干部全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》。
親自從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐及教育訓(xùn)練工作達(dá)十年之久，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。
領(lǐng)導(dǎo)思維教練系統(tǒng)”創(chuàng)始人 “管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)理論”創(chuàng)始人 清華北大等多家知名學(xué)府客座教授 出版有2本經(jīng)典書(shū)籍；《管出高績(jī)效》，《做卓越的領(lǐng)導(dǎo)者》，3 套暢銷(xiāo)光盤(pán)《打造中層執(zhí)行力》、《巔峰團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《企業(yè)全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》受到眾多企業(yè)歡迎。 接受過(guò)50余家電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專(zhuān)訪并報(bào)道,全國(guó)電視欄目《前沿講座》《東方名家》主講。 憑借國(guó)企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,他主持的公開(kāi)課為眾多老板解決了戰(zhàn)略發(fā)展和高層管理的難題，同時(shí)為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)，為1600余家集團(tuán)性企業(yè)的績(jī)效提高起到有力的促進(jìn)作用。
培訓(xùn)師，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人開(kāi)發(fā)中心主任
全國(guó)電視欄目主講培訓(xùn)師。
接受過(guò)多家媒體專(zhuān)訪并報(bào)道
受邀為各種類(lèi)型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門(mén)做過(guò)多次大型演講及授課。在全國(guó)各地舉辦多種主題大型研討會(huì)。
曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)多家行業(yè)品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促使人們快速成長(zhǎng)改變，獲得極大反響與績(jī)效，幫助很多人解決情緒控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)、溝通、時(shí)間管理與人際關(guān)系等問(wèn)題。
人才戰(zhàn)略專(zhuān)家。參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、人力咨詢(xún)。擔(dān)任過(guò)30多家企業(yè)的顧問(wèn)。出版發(fā)行了全國(guó)第一套全面、系統(tǒng)、實(shí)用的暢銷(xiāo)教材《企業(yè)干部全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》。
親自從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐及教育訓(xùn)練工作達(dá)十年之久，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。
領(lǐng)導(dǎo)思維教練系統(tǒng)”創(chuàng)始人 “管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)理論”創(chuàng)始人 清華北大等多家知名學(xué)府客座教授 出版有2本經(jīng)典書(shū)籍；《管出高績(jī)效》，《做卓越的領(lǐng)導(dǎo)者》，3 套暢銷(xiāo)光盤(pán)《打造中層執(zhí)行力》、《巔峰團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《企業(yè)全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》受到眾多企業(yè)歡迎。 接受過(guò)50余家電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專(zhuān)訪并報(bào)道,全國(guó)電視欄目《前沿講座》《東方名家》主講。 憑借國(guó)企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,他主持的公開(kāi)課為眾多老板解決了戰(zhàn)略發(fā)展和高層管理的難題，同時(shí)為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)，為1600余家集團(tuán)性企業(yè)的績(jī)效提高起到有力的促進(jìn)作用。
課程對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理，各銷(xiāo)售人員
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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