課程大綱：
第一講：我們賣的是什么？
數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營銷特性分析
我們是賣什么的？（互動(dòng)）
你到底適合賣什么？
面對(duì)客戶你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？
數(shù)據(jù)通訊類產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動(dòng)）
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么？產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……（互動(dòng)）
案例分析：賽門鐵克硬件防火墻江西市場(chǎng)的推廣
第二講：我們應(yīng)該怎么賣？
你以前是怎么賣的？（互動(dòng)）
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣的？（互動(dòng)）
下一步你將怎么賣？（互動(dòng)）
案例分析：方案營銷
一、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
作為營銷人員你的“錢”在哪？
如何通過客戶的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶的需求？
與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求
通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法；
約談客戶5招
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
如何有效的寒暄
因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求
把握客戶的思路
強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
二、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售原則
第三步：顧問式銷售
分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特征
了解當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)通訊局的配套情況
把握當(dāng)?shù)豂T數(shù)據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
營造銷售氛圍
整合網(wǎng)絡(luò)警察人員的資源
從低到高，由小到大的把控區(qū)域合作商
案例分析：神州數(shù)碼的營銷策略
第三講：區(qū)域市場(chǎng)的資源整合
區(qū)域市場(chǎng)的專家?guī)煜嚓P(guān)資源的整合
區(qū)域市場(chǎng)的IT公司優(yōu)勢(shì)資源整合
區(qū)域市場(chǎng)的政府資源整合
同行相關(guān)資源整合
案例分析：每周六的茶話會(huì)
第四講：顧問式成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過數(shù)據(jù)通訊相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
案例分析：某省數(shù)據(jù)通訊局的項(xiàng)目成交
授課方式：游戲互動(dòng)-實(shí)時(shí)演繹-案例分析-實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
聽課人群：銷售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）