單元一 客戶經(jīng)理與銷售
現(xiàn)代企業(yè)的銷售不同于銷售復(fù)印機(jī)
成功的銷售取決于技巧而不是天賦
小組模擬：產(chǎn)品銷售
成功銷售的邏輯思維
客戶經(jīng)理的銷售層次和境界



單元二 客戶經(jīng)理和客戶的核心心態(tài)
客戶經(jīng)理的核心心態(tài)
客戶的核心心態(tài)
掌握客戶心靈按鈕，突破盲點(diǎn)

單元三 專業(yè)銷售七個(gè)階段
有備而戰(zhàn) —— 接觸前準(zhǔn)備
接觸前要準(zhǔn)備的工具
接觸前的約訪技巧
拜訪前的問題準(zhǔn)備
拜訪前的亮點(diǎn)準(zhǔn)備
拜訪前的資料準(zhǔn)備
拜訪前的自我準(zhǔn)備
打造良好的第一印象
改變客戶的負(fù)面想法
建立專業(yè)性
增加親和力
登堂入室—— 客戶拜訪與接觸
接觸面談中怎樣建立親和力
拜訪中的注意事項(xiàng)
融入其境，與客戶共舞
客戶類型分析
老虎
孔雀
考拉
貓頭鷹
變色龍
如何與不同類型客戶接觸
如何化解“拒絕”
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)


深入了解—— 需求調(diào)研
客戶的快樂與煩惱
了解客戶需求的流程
隱藏需求和顯性需求
開放式問題和封閉式問題
產(chǎn)品說明-----展示階段
說明的立場和背景意義
產(chǎn)品說明的原則
FAB說明法則
如何應(yīng)對提問
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
推進(jìn)交易 —— 獲得承諾
分析項(xiàng)目進(jìn)展
面對異議
異議處理技巧
獲得承諾
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
促成交易 —— 成交
成交試探
促成的信號
對待促成的態(tài)度
常用的促成方法
成交獲勝的策略
促成的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

簽單后 —— 售后及跟進(jìn)
交易結(jié)束后如何離開
恰當(dāng)改進(jìn)售后工作
正確處理客戶投訴
運(yùn)用建議銷售
售后跟進(jìn)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)