中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的定義與要領(lǐng)
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本技能和策略
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售流程、步驟
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備內(nèi)容
了解和掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售中個(gè)人素質(zhì)提升的方法和技巧
掌握面對(duì)大客戶(hù)的分析和掌控能力
掌控大客戶(hù)運(yùn)作的過(guò)程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)
掌握競(jìng)標(biāo)與談判的核心關(guān)鍵
課程詳情
第一單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售基本概念
大客戶(hù)的定義
大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
大客戶(hù)特征及分類(lèi)
大客戶(hù)的判定標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）
大客戶(hù)采購(gòu)趨勢(shì)
第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟
接觸客戶(hù)的五大方法
項(xiàng)目立項(xiàng)
項(xiàng)目跟蹤
項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
招標(biāo)階段
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專(zhuān)家組工作/公開(kāi)議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
后續(xù)工作
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等
第三單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
找準(zhǔn)你的大客戶(hù)
選定你的大客戶(hù)
大客戶(hù)的類(lèi)型劃分及相應(yīng)策略
攻——尋找突破點(diǎn)
構(gòu)建客戶(hù)信息渠道
挖掘客戶(hù)需求
確定你的主攻方向
客戶(hù)的采購(gòu)流程
找出你的關(guān)鍵人——投其所好
如何與大客戶(hù)進(jìn)行第一次親密接觸
守——守住你的客戶(hù)
鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位
回避客戶(hù)的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
防——打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
在信息孤島中求生
防止客戶(hù)叛離與流失
修——修己達(dá)人
完美做事——銷(xiāo)售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
客戶(hù)本位系統(tǒng)的構(gòu)建
客戶(hù)最在乎的購(gòu)買(mǎi)成因分析
買(mǎi)產(chǎn)品等于賣(mài)功能和服務(wù)嗎？
客戶(hù)最在乎的是價(jià)值還是什么？
燈塔工程在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的掌控位置
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)人品——客戶(hù)關(guān)懷
如何做個(gè)“銷(xiāo)售長(zhǎng)青樹(shù)”？
第四單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
大客戶(hù)銷(xiāo)售五種心理分析
大客戶(hù)采購(gòu)流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施）
大客戶(hù)采購(gòu)周期
大客戶(hù)決策群體
發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者
個(gè)人準(zhǔn)備
目標(biāo)設(shè)定
第五單元：大客戶(hù)拜訪
與顧客建立信任的四個(gè)階段
大客戶(hù)拜訪的六大步驟
寒暄技巧
贊美技巧
客戶(hù)個(gè)人行為模式分析
客戶(hù)需求SPIN分析
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
介紹利益/好處的策略
FABE方法介紹產(chǎn)品
八大拒絕種類(lèi)分析
第六單元：關(guān)系導(dǎo)向的大客戶(hù)銷(xiāo)售
關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
如何建立關(guān)系
界定：略
發(fā)現(xiàn)：略
建立關(guān)系：略
維護(hù)關(guān)系：略
利用關(guān)系：略
提升關(guān)系：略
大客戶(hù)成交的八種話術(shù)技巧
顧客說(shuō)：我要考慮一下 方法：略
顧客說(shuō)：太貴了 方法：略
顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣 方法：略
顧客說(shuō)：能不能便宜一些 方法：略
顧客說(shuō)：別的地方更便宜 方法：略
顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)） 方法：略
顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎 方法：略
顧客講：不，我不要…… 方法：略
第七單元：大客戶(hù)競(jìng)標(biāo)與議價(jià)
招投標(biāo)書(shū)概念
尋找內(nèi)線人
價(jià)格商談技巧
克服客戶(hù)異議處理
尋找核心異議
克服單個(gè)異議
第八單元：大客戶(hù)跟蹤維系
鞏固滿(mǎn)意度
索取推薦名單
轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
大客戶(hù)的定義
大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
大客戶(hù)特征及分類(lèi)
大客戶(hù)的判定標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）
大客戶(hù)采購(gòu)趨勢(shì)
第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟
接觸客戶(hù)的五大方法
項(xiàng)目立項(xiàng)
項(xiàng)目跟蹤
項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
招標(biāo)階段
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專(zhuān)家組工作/公開(kāi)議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
后續(xù)工作
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等
第三單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
找準(zhǔn)你的大客戶(hù)
選定你的大客戶(hù)
大客戶(hù)的類(lèi)型劃分及相應(yīng)策略
攻——尋找突破點(diǎn)
構(gòu)建客戶(hù)信息渠道
挖掘客戶(hù)需求
確定你的主攻方向
客戶(hù)的采購(gòu)流程
找出你的關(guān)鍵人——投其所好
如何與大客戶(hù)進(jìn)行第一次親密接觸
守——守住你的客戶(hù)
鞏固自己在客戶(hù)企業(yè)心目中的地位
回避客戶(hù)的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響
防——打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
在信息孤島中求生
防止客戶(hù)叛離與流失
修——修己達(dá)人
完美做事——銷(xiāo)售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
客戶(hù)本位系統(tǒng)的構(gòu)建
客戶(hù)最在乎的購(gòu)買(mǎi)成因分析
買(mǎi)產(chǎn)品等于賣(mài)功能和服務(wù)嗎？
客戶(hù)最在乎的是價(jià)值還是什么？
燈塔工程在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的掌控位置
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)人品——客戶(hù)關(guān)懷
如何做個(gè)“銷(xiāo)售長(zhǎng)青樹(shù)”？
第四單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
大客戶(hù)銷(xiāo)售五種心理分析
大客戶(hù)采購(gòu)流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施）
大客戶(hù)采購(gòu)周期
大客戶(hù)決策群體
發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者
個(gè)人準(zhǔn)備
目標(biāo)設(shè)定
第五單元：大客戶(hù)拜訪
與顧客建立信任的四個(gè)階段
大客戶(hù)拜訪的六大步驟
寒暄技巧
贊美技巧
客戶(hù)個(gè)人行為模式分析
客戶(hù)需求SPIN分析
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
介紹利益/好處的策略
FABE方法介紹產(chǎn)品
八大拒絕種類(lèi)分析
第六單元：關(guān)系導(dǎo)向的大客戶(hù)銷(xiāo)售
關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
如何建立關(guān)系
界定：略
發(fā)現(xiàn)：略
建立關(guān)系：略
維護(hù)關(guān)系：略
利用關(guān)系：略
提升關(guān)系：略
大客戶(hù)成交的八種話術(shù)技巧
顧客說(shuō)：我要考慮一下 方法：略
顧客說(shuō)：太貴了 方法：略
顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣 方法：略
顧客說(shuō)：能不能便宜一些 方法：略
顧客說(shuō)：別的地方更便宜 方法：略
顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)） 方法：略
顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎 方法：略
顧客講：不，我不要…… 方法：略
第七單元：大客戶(hù)競(jìng)標(biāo)與議價(jià)
招投標(biāo)書(shū)概念
尋找內(nèi)線人
價(jià)格商談技巧
克服客戶(hù)異議處理
尋找核心異議
克服單個(gè)異議
第八單元：大客戶(hù)跟蹤維系
鞏固滿(mǎn)意度
索取推薦名單
轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
講師簡(jiǎn)介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
渠道營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》
銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售與談判技巧》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共贏之道》
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門(mén)業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車(chē)行業(yè)
奧迪汽車(chē)、福特汽車(chē)、豐田汽車(chē)、悅達(dá)起亞、昌河汽車(chē)、大眾汽車(chē)、吉奧汽車(chē)
櫻花輪胎、愛(ài)絲酷膜
通信行業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
渠道營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》
銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售與談判技巧》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共贏之道》
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門(mén)業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車(chē)行業(yè)
奧迪汽車(chē)、福特汽車(chē)、豐田汽車(chē)、悅達(dá)起亞、昌河汽車(chē)、大眾汽車(chē)、吉奧汽車(chē)
櫻花輪胎、愛(ài)絲酷膜
通信行業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對(duì)象
全體銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)部
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售
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QQ： 674837974
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