中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
厘清經銷商管理的相關概念；
掌握經銷商開發(fā)的標準和流程；
掌握與經銷商進行合作談判的話術；
掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。
課程詳情
在經銷商面前，你是經營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？
在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
在經銷商面前，你有本事讓經銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？
在經銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
面對不同性格的經銷商，你有什么絕招與經銷商溝通？
面對競爭激烈的區(qū)域市場，你將如何進行完美掌控？
面對競爭激烈的區(qū)域市場，你是否有一套整體戰(zhàn)略框架？
作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？告訴你一個好消息，新藍海經銷商管理學院專職經銷商培訓講師、中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)課程，2011版第10版《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理》，將為你提供經銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。
培訓大綱
第一部分 經銷商管理概論
第一講 厘清經銷商管理的幾個概念
4P理論
專家觀點
經銷商的三種類型
經銷商與代理商的區(qū)別
國際調查結論
影響經銷商績效的三大因素
【本講亮點】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經銷商作為4P中的最重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競爭力的關鍵要素。同時，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起共同成長做強做大。另外，了解經銷商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念。通過國際調查，讓銷售人員了解到，在區(qū)域市場，經銷商比廠家更重要。
第二部分 區(qū)域市場開發(fā)
第二講 選擇經銷商的四標準
經營意識
經營能力
管理能力
合作意愿
【本講亮點】選擇經銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個明確的標準。同時，對于每個標準用3個最簡單的行動來進行認，讓銷售人員容易實地操作。
第三講 選擇經銷商的四大流程
一、資料準備
二、甄選目標候選人
三、制定市場開發(fā)方案
四、簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
第四講 經銷商選擇商務談判
一、商務談判的4大指導思想
二、商務談判的3大注意事項
三、商務談判的7句經典話術
【本講亮點】在指導思想中讓銷售人員了解經銷商的一些想法，增強信心。在注意事項中告訴銷售人員一些談判的注意要點，避免犯低級錯誤。并通過對經典話術的分析，讓銷售人員快速提升溝通能力。
第三部分 經銷商管理
第五講 拜訪經銷商的五大要點
一、專業(yè)風范
二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經銷商的中，要注意的一些細節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。
第六講 與經銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升權威力的溝通模式
【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經銷商溝通呢？有沒有適合與經銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時，增強你的信心。
第七講、與不同類型經銷商的相處藝術
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經銷商，該如何應對？本講向你介紹4種不同性格經銷商的應對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經銷商應對自如。
第八講 區(qū)域市場工作的六大要點
近期市場重點工作進度分析
下線客戶對經銷商及業(yè)務員的反饋
競爭品牌的促銷動作
市場機會分析
市場秩序信息
訂貨建議
【本講亮點】銷售人員如何與經銷商商量市場問題？銷售人員如何才能給與經銷商明確的訂貨建議？本講將向銷售人員展示與經銷商溝通的六大市場要點，使銷售人員在經銷商的心目中迅速成為座上賓！
在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？
在經銷商面前，你有本事讓經銷商嚴格執(zhí)行公司的政策嗎？
在經銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
面對不同性格的經銷商，你有什么絕招與經銷商溝通？
面對競爭激烈的區(qū)域市場，你將如何進行完美掌控？
面對競爭激烈的區(qū)域市場，你是否有一套整體戰(zhàn)略框架？
作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？告訴你一個好消息，新藍海經銷商管理學院專職經銷商培訓講師、中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)課程，2011版第10版《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理》，將為你提供經銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。
培訓大綱
第一部分 經銷商管理概論
第一講 厘清經銷商管理的幾個概念
4P理論
專家觀點
經銷商的三種類型
經銷商與代理商的區(qū)別
國際調查結論
影響經銷商績效的三大因素
【本講亮點】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經銷商作為4P中的最重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競爭力的關鍵要素。同時，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起共同成長做強做大。另外，了解經銷商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念。通過國際調查，讓銷售人員了解到，在區(qū)域市場，經銷商比廠家更重要。
第二部分 區(qū)域市場開發(fā)
第二講 選擇經銷商的四標準
經營意識
經營能力
管理能力
合作意愿
【本講亮點】選擇經銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個明確的標準。同時，對于每個標準用3個最簡單的行動來進行認，讓銷售人員容易實地操作。
第三講 選擇經銷商的四大流程
一、資料準備
二、甄選目標候選人
三、制定市場開發(fā)方案
四、簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
第四講 經銷商選擇商務談判
一、商務談判的4大指導思想
二、商務談判的3大注意事項
三、商務談判的7句經典話術
【本講亮點】在指導思想中讓銷售人員了解經銷商的一些想法，增強信心。在注意事項中告訴銷售人員一些談判的注意要點，避免犯低級錯誤。并通過對經典話術的分析，讓銷售人員快速提升溝通能力。
第三部分 經銷商管理
第五講 拜訪經銷商的五大要點
一、專業(yè)風范
二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經銷商的中，要注意的一些細節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。
第六講 與經銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升權威力的溝通模式
【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經銷商溝通呢？有沒有適合與經銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時，增強你的信心。
第七講、與不同類型經銷商的相處藝術
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經銷商，該如何應對？本講向你介紹4種不同性格經銷商的應對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經銷商應對自如。
第八講 區(qū)域市場工作的六大要點
近期市場重點工作進度分析
下線客戶對經銷商及業(yè)務員的反饋
競爭品牌的促銷動作
市場機會分析
市場秩序信息
訂貨建議
【本講亮點】銷售人員如何與經銷商商量市場問題？銷售人員如何才能給與經銷商明確的訂貨建議？本講將向銷售人員展示與經銷商溝通的六大市場要點，使銷售人員在經銷商的心目中迅速成為座上賓！
講師簡介
梅明平 老師
中國經銷商培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。 著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
【優(yōu)勢專長】
企業(yè)經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經銷商管理方向專業(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
三位一體，全面協(xié)助廠家提升經銷商績效！
協(xié)助廠家制定行之有效的經銷渠道管理政策。
協(xié)助廠家銷售人員提高經銷商開發(fā)與管理效率。
協(xié)助廠家與經銷商建立共贏關系，實現(xiàn)經銷商快速發(fā)展
【授課風格】
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結合十多年外企的實戰(zhàn)經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰(zhàn)經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。 著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
【優(yōu)勢專長】
企業(yè)經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經銷商管理方向專業(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
三位一體，全面協(xié)助廠家提升經銷商績效！
協(xié)助廠家制定行之有效的經銷渠道管理政策。
協(xié)助廠家銷售人員提高經銷商開發(fā)與管理效率。
協(xié)助廠家與經銷商建立共贏關系，實現(xiàn)經銷商快速發(fā)展
【授課風格】
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結合十多年外企的實戰(zhàn)經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰(zhàn)經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
課程對象
廠家基層銷售人員、剛入職的銷售人員等
備 注
課程名稱：區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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