中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握心理學(xué)知識，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程詳情
一
新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 快速變化的市場
高端客戶銷售的特點(diǎn)
高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)動腦
二
高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
什么是顧客心理學(xué)
影響高端客戶購買的心理因素
動機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
客戶性格的預(yù)測：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機(jī)與及別人對事情反應(yīng)
專業(yè)銷售人員的價值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應(yīng)方法
客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
情境與消費(fèi)者購買行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 講授
實(shí)作演練
個案舉例
三
高端客戶營銷技巧 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實(shí)掌握客戶購買動機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對技巧
顧客購買的四大心理階段
激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練
個案舉例
新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 快速變化的市場
高端客戶銷售的特點(diǎn)
高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)動腦
二
高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
什么是顧客心理學(xué)
影響高端客戶購買的心理因素
動機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習(xí)慣
客戶性格的預(yù)測：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機(jī)與及別人對事情反應(yīng)
專業(yè)銷售人員的價值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應(yīng)方法
客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
情境與消費(fèi)者購買行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 講授
實(shí)作演練
個案舉例
三
高端客戶營銷技巧 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實(shí)掌握客戶購買動機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對技巧
顧客購買的四大心理階段
激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練
個案舉例
講師簡介
劉成熙 老師
臺灣大英法律事務(wù)所所長
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華大學(xué)長春總裁班做客教授
主要專長與經(jīng)驗(yàn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造，領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合
談判策略擬定與規(guī)劃企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。
近期咨詢項(xiàng)目內(nèi)容
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
企業(yè)文化建設(shè)
核心價值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
組織設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)
各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。
薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度
咨詢顧問客戶
臺灣陸海交通事業(yè)股份有限公司
臺灣神廣電信股份有限公司顧問臺灣宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
臺灣來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問廣東汕頭超聲印制版顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 組織與流程優(yōu)化及人力資源管理項(xiàng)目咨詢
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源整理項(xiàng)目
斯比泰電子（深圳）有限公司（新加坡上市企業(yè)）
野寶車料（深圳）有限公司 人力資源整體項(xiàng)目
深圳航空有限責(zé)任公司 優(yōu)秀員工管理體系
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問績效管理與薪酬管理
新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化工程再造
新加坡凱德置地 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
廣東龍邦物流有限公司 人力資源管理及整體運(yùn)營管理
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華大學(xué)長春總裁班做客教授
主要專長與經(jīng)驗(yàn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造，領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合
談判策略擬定與規(guī)劃企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。
近期咨詢項(xiàng)目內(nèi)容
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
企業(yè)文化建設(shè)
核心價值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
組織設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)
各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。
薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度
咨詢顧問客戶
臺灣陸海交通事業(yè)股份有限公司
臺灣神廣電信股份有限公司顧問臺灣宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
臺灣來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問廣東汕頭超聲印制版顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 組織與流程優(yōu)化及人力資源管理項(xiàng)目咨詢
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源整理項(xiàng)目
斯比泰電子（深圳）有限公司（新加坡上市企業(yè)）
野寶車料（深圳）有限公司 人力資源整體項(xiàng)目
深圳航空有限責(zé)任公司 優(yōu)秀員工管理體系
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問績效管理與薪酬管理
新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化工程再造
新加坡凱德置地 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
廣東龍邦物流有限公司 人力資源管理及整體運(yùn)營管理
課程對象
高端客戶銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員
備 注
課程名稱：房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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