課程大綱:
第一部分:導購職業(yè)素養(yǎng)修煉
第一講 導購員的作用、角色定位與能力要素　
1 導購員的定義及作用 我是誰？
2 優(yōu)秀導購人員應具備的能力要素
3 導購員的基本素質從事的什么行業(yè)？服務對象是誰？
4 導購員主要工作職責 目標是什么？為什么要工作？
5 導購員的角色定位我們的思想的誤區(qū)是什么？我們應該如何改變？
第二講導購員超級執(zhí)行力打造
1 導購員如何建立正確的意識
2 導購員的商務禮儀技巧；
3 導購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造；
4 四大金牌導購員的類型分析
第三講、 素質教育
1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；說服技巧7原則
2保持積極的心態(tài)；
3具有成功的野心；
4控制局面的能力；
5善于傾聽，以理服人；
6熱愛自己以及其他的公司；
7充滿熱情；
第四講 洞悉顧客購買心理　
1顧客：銷售事業(yè)的基礎　
2顧客購買方式及購買行為特點　
3顧客的購買動機　
4顧客的類型　
5顧客購買心理變化
第五講溝通技巧
1找出顧客購買價值觀
2導購銷售策略八大步驟
3不同類型的客戶應對模式
4問的模式—與顧客溝通的關鍵
5聽的模式—與顧客溝通的秘訣
6說的模式—與顧客溝通的技巧
第六講導購銷售的五大業(yè)務循環(huán)流程
1待機　
2接近顧客　
3推介產品　
4完成銷售　
5售后階段　
第二部分 導購實戰(zhàn)應用

第七講 如何打破堅冰,顧客進場后
出現以下場景如何做?
1導購笑顏以對,顧客冷冷回應
2顧客喜歡同行人不買帳
3接受我們的建議卻要離開
4顧客不愿感受產品功能,覺得特價商品有問題
5要把家人帶來再做決定,
6閑逛客人順口否決產品而影響顧客
7聽完介紹什么都不說轉身就走
8東西有點少轉身就走 第八講 商品銷售中難點問題的處理
1我們該怎么回答和引導以下情景?
2當面拆包裝,顧客仍要拿新的,但庫房沒有了
3一個朋友已經買了,我倆總不能買一樣吧
4下次帶朋友來幫我看看
5產品設計不美觀,感覺怪怪的不適合我口味
6品牌不太有名,從沒聽說過,是新出的嗎?
7老款產品如何清理和引導顧客?
8隔壁那家有類似產品,到底哪家好呢?
9你們產品做的好粗糙
10我所知道你們這些產品都是貼牌或掛個國際知名牌子而已
第九講:顧客對價格異議時該怎么辦
1其他牌子的東西跟你們差不多,比你們便宜
2我比較喜歡,再便宜點我就買了
3談了這么久,再便宜50塊我就要了
4東西都一樣怎么你家和別家價格錯那么多
5對面店面的和你們款式一樣價格比你們低的多
6東西是好可惜現在價格太貴
7產品功能太多,我沒必要買這么好的
8別的地方都是主動打折你們怎么沒優(yōu)惠
9我是常客,你們也沒優(yōu)惠嗎
10我跟你們*總很熟悉,再不同意我就給他打電話了
11各個方面都滿意,但詢問完價格后就不買了
12我是老顧客,怎么和新顧客一樣沒優(yōu)惠呢
第十講:顧客對賣場優(yōu)惠折扣存在異議時
1該怎么辦?
2東西可不便宜,能打幾折
3今天先看看,不著急,等你們打折時我再來買
4贈品和積分對我沒用,換成折扣算了
5你們怎么會不打折呢,比你們好的品牌都打折
6買一件不打折,買三件還不打折,一件也不買了
第十一講:顧客對貨品存在不滿情緒時,你該怎么辦?
1你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了?
2要給我保證半個月內不會打更低折扣,否則賠我差價
3我不買雜牌貨,一般我買這類商品的..牌子
4購買商品后非質量問題要求退貨,雖然可以按規(guī)定退貨,但已超退貨期限.
5顧客不講理,無端要求退貨,威脅不解決不離開店面
6銷售小件商品時,顧客要反復調換,
7導購想搜集客戶資料,但顧客一點都不配合
第十二講:導購攻心說服修煉
1說服別人的基本功
2爭取他人贊成你觀點的說服術
3改變人們看法的說服術
4誘導對方進入購買的說服術
5使對方無意變有意的說服術
6讓對方失去唱反調意念的說服術
7使對方收回自己要求的說服術
8利用心理空隙使對方就范的說服術
9迂回操縱對方的說服術