課程工具：
銷售心理素質測試表
DSIC性格特質評估表
店面營銷心理語言延伸應用
店面銷售案例專業(yè)文章

學習講義構成：
練習部分（訓中用）——課程核心技術的現(xiàn)場練習。
心得部分（訓中用）——課程關鍵內容的記錄與心得。
工具部分（訓后用）——操作指南提示，訓后檢查對照。
閱讀部分（訓后用）——經典資料溫習、培訓師原創(chuàng)文章、銷售個案。
課程體系架構：
培訓大綱：
模塊一：心理語言導向判定
本節(jié)引導：心理學中的“完形”給我們借鑒：培訓師不應把學員提供的資訊當成唯一的真相。必須將焦點從不在場的、虛擬的“客戶”身上移開，完全地鎖定在學員身上。培訓師通過提問互動，向學員提供一面鏡子。鏡子必須照見學員可能不自覺、但又對他的行為成果產生深度影響的行為模式和思維模式。
本節(jié)焦點一：誤把假設當事實
實用心理分析：案例
練習突破習慣思維盲點
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本節(jié)焦點二：擺脫致命吸引力
實用心理分析：案例
練習突破局限性銷售信念
學員分享點評
本模塊目標：通過“照鏡子”——
1、一窺真實自己的機會。關注自身，而非想象中的客戶；
2、重新選擇是否改變語言行為的機會；
3、關注內心解讀，而非品牌的硬件。橫向提問，探索自己的答案。

模塊二：正向負向的行為模式
本節(jié)焦點一：打岔
本節(jié)引導：銷售是情緒的傳遞，信心的轉移。銷售人員的情緒狀態(tài)，對商品的看法、對企業(yè)的態(tài)度，會潛移默化地影響客戶對品牌的觀點，進而影響消費者的購買信心和行動。“打岔”是情緒的外在呈現(xiàn)。
心理策略分析：案例
練習正向打岔
規(guī)避負向打岔
學員分享點評
本單元目標：
1、利用客戶的從眾心理，避重就輕趨向成交；
2、關注客戶的抗阻情緒，化被動為主動，讓溝通關系順暢。
本節(jié)焦點二：討好
本節(jié)引導：店面銷售迎合與討好絕對不是鼓勵撒謊和講假話，而是承接客戶說話的心理語意，形成順應的語言背景，贏得客戶的信任和寬松的溝通環(huán)境。達到高超境界時，對方完全聽不出你是故意迎合還是發(fā)自內心的觀點。
心理策略分析：案例
練習正向討好
規(guī)避負向討好
學員分享點評
本單元目標：
1、關注顧客的合理需求，讓顧客舒適，并注意保護品牌利益；
2、避免無原則的討好，慎用“保姆型”迎合“貪婪型”。
本節(jié)焦點三：超理性
本節(jié)引導：這類型銷售人員擅長于講道理。一旦得到客戶任何負面信息，銷售人員的頭腦中就會立刻出現(xiàn)“對”、“錯”的天秤。他們會擺數據、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的，甚至出現(xiàn)爭辯。怎么辦？
心理策略分析：案例
練習正向超理性
規(guī)避負向超理性
學員分享點評
本單元目標：
1、讓超理性的行為變成負責任的行為，跳出糾纏理性的本身；
2、貼近顧客習慣模式，讓顧客覺得購買過程的充滿樂趣和輕松。
本節(jié)焦點四：指責
本節(jié)引導：傳統(tǒng)銷售中，這類銷售人員往往會認為客戶異議都是對自己、服務、商品的指責。當他們這樣解讀客戶異議時，為了保護自己，他們往往會搶先一步指責客戶——“不要唧唧歪歪啦”，“國際品牌也不過如此”。
心理策略分析：案例
慎用正向指責
規(guī)避負向指責
學員分享點評
本單元目標：
1、認清店面絕對不是“講道理的地方”，成本比是非重要；
2、解讀自己的心智模式。做不成客戶也不能惡交成仇。

模塊三：三個心理工具介入
本節(jié)焦點一：聆聽復述
本節(jié)引導：最成功的銷售思想和最偉大的宗教一樣，關鍵在于“利他”。關注和滿足于客戶的需求，而不僅僅是企業(yè)和銷售人員的需求。只有如此，銷售人員才可能與客戶建立起關系，進而進行銷售�？上У氖�，大部分企業(yè)銷售、服務人員總是牢牢地焦點放在自己身上。潛意識中，他們真正關注的是我可以促成的交易額度、從中可獲取的提成、可從此人身上獲得的好處是什么……
情境聆聽測試
心理策略分析
現(xiàn)場引導練習
學員分享點評
本單元目標：
1、支持銷售人員快速將問題焦點轉移到顧客身上；
2、達成對復述（確認）的心理動機和優(yōu)勢認同；
3、推動客戶的心理認知，有利于建立銷售的緊實關系。
本節(jié)焦點二：巧設提問
本節(jié)引導：有效提問是銷售心理學的一項專門技術。本節(jié)從心理介入的角度分析巧妙提問對于銷售成功的正面影響。好的問題可以帶給客戶新的思考與啟迪，它將有力推動客戶的購買行為。顧客往往保守而固執(zhí)地堅信“我所想到的就是最好的解決方案�！彼�以他們一般會抗拒銷售人員對產品、價格、服務的一切新的解決方案。
情境提問測試
心理策略分析
現(xiàn)場引導練習
學員分享點評
本單元目標：
1、幫助銷售人員自動自發(fā)地找到客戶的真實需求；
2、打破銷售人員的思維盲點，走出刻板思維的誤區(qū)；
3、讓銷售人員清楚客戶不是任何時候任何情況下都明白自己要什么，在不需要強勢銷售的情況下，打開一片認知藍天。
節(jié)焦點三：描述故事
本節(jié)引導：傳統(tǒng)營銷學總是將顧客視為完全了解自己需求的理性購買者。而實際在市場上，越來越多地觀察到客戶購買決策中的有限理性行為甚至是非理性行為。銷售故事為了推動客戶的購買熱情和主動性，不是“挖坑套人”。講故事盡管科學家嘲笑它，哲學家排擠它，邏輯學家斥責它，管理學家對它更是不屑一顧。但對店面銷售來說——有效比正確要重要！
銷售故事結構
心理策略啟動
現(xiàn)場引導練習
學員分享點評
本單元目標：
1、銷售人員如何往客戶負責感性的情緒運作的右腦上添一把火；
2、客戶決定購買，等于邀請產品進入自己下一段生命歷程，一起經歷、見證自己人生路上的風雨；
3、銷售人員通過語言情境，喚起了客戶的心理體驗，塑造了一種全新的購買感受。

模塊四：啟動靈活應對模式
本節(jié)引導：NLP（神經語言程式學）指出：抗拒是對不夠靈活的說明。也許銷售人員總是跟某一些客戶特別有緣，或者說對某種類型的客戶特別有“殺傷力”，總能處理好來自客戶的異議，最后促成交易。可惜的是，我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。這將如何考驗銷售人員的心理應對模式呢？
練習展示力：在右腦情境中與顧客感官建立聯(lián)系，展現(xiàn)商品利益。
典型問題應對：客戶不直接向銷售人員表達內在心理需求怎么辦？
練習吸引力：向客戶提供更充分的購買理由。
典型問題應對：客戶對銷售人員天衣無縫般的介紹不回應怎么辦？
練習推動力：從“需要”層面推向“想要”層面。
典型問題應對：客戶在最后成交的緊要關口“掉鏈子”怎么辦？
本模塊目標：
1、練習“抽離”的方式來看待自己的整個銷售過程，知道自己現(xiàn)在所處的環(huán)節(jié)和所需要的借力；
2、對整個銷售過程既有引導，又能保持流暢自如；
3、靈活應用不同應對模式面對不同類型客戶，滿足不同類型的客戶需求，極大程度提升店面成交概率。

結尾：四大模塊核心點串聯(lián)——點點對線，線線對面，面面對體。
店面銷售培訓到底多大程度上能提升實際業(yè)績的有效性呢？有兩個消息：
壞消息是：也許永遠無法找到一個令當下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。
好消息是：即使不能做到百分之一百的處理掉學員的困惑/問題/困難，但是總可以找到提高學員銷售能力的新途徑。