中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
了解商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
學(xué)習(xí)銷售渠道與銀保渠道建設(shè)的理念、方法
明白銀行保險成功的關(guān)鍵因素
掌握渠道激勵與銀保渠道激勵方法
學(xué)習(xí)銷售渠道的關(guān)系營銷的理念、方法
掌握渠道關(guān)系營銷的個性化、情感化服務(wù)的方法
學(xué)習(xí)終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）模式
學(xué)習(xí)向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
課程詳情
【培訓(xùn)時間】 06小時/1天
【課程大綱】
模塊一、銀行保險與銀行文化
1. 商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
2. 未來銀行行員之工作輪廓
3. 銀行保險未來發(fā)展趨勢
模塊二、銷售渠道與銀保渠道建設(shè)
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的價值
3. 企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
4. 渠道的拉力與推力
5. 銀保渠道建設(shè)思路與方法
模塊三、銀行保險成功的10大關(guān)鍵因素之一
1. 銀行/保險公司選定最佳合作伙伴
2. 銀行/保險公司高層建立合作決心
3. 有效整合銀行/保險公司資源
4. 征募優(yōu)秀的人才
5. 提供完整的教育訓(xùn)練計劃
模塊四、銀行保險成功的10大關(guān)鍵因素之二
1. 發(fā)展不同的銀行銷售通路
2. 設(shè)計有效推薦/銷售獎勵制度
3. 發(fā)展適合銀行通路的保險組合
4. 訂定有效的行銷策略
5. 建立有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)
模塊五.渠道激勵與銀保渠道激勵方法
1. 渠道激勵的目標(biāo)
2. 激勵渠道成員的方法
3. 制定返利政策激勵商業(yè)銀行
4. 銷售競賽活動激勵柜面銷售人員
5. 精神激勵柜面人員的方法
模塊六、銷售渠道的關(guān)系營銷
1. 關(guān)系營銷的含義
2. 關(guān)系營銷與交易型營銷的區(qū)別
3. 關(guān)系營銷的特征
4. 關(guān)系營銷的案例
5. 關(guān)系營銷的梯度推進(jìn)
6. 關(guān)系營銷的個性化服務(wù)
個性化服務(wù)的四個步驟
個性化服務(wù)的必然趨勢
客戶性格分析與相對應(yīng)的溝通方法
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶？
7、關(guān)系營銷的情感化服務(wù)
情感化客戶服務(wù)概念
情感化服務(wù)的一般內(nèi)容
情感化服務(wù)的核心要素
模塊七、渠道終端管理
1. 通過渠道商結(jié)識終端客戶
2. 終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）四步模型
探詢和理解對方的期望
提議行動并獲得認(rèn)可
管理行動保證兌現(xiàn)
確認(rèn)滿足了對方的期望
實戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？
3. 向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
FABE方法的實質(zhì)
4、 渠道商與終端客戶檔案管理
有效客戶情報搜集
客戶檔案的制作方法
客戶檔案效用分析
【課程大綱】
模塊一、銀行保險與銀行文化
1. 商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
2. 未來銀行行員之工作輪廓
3. 銀行保險未來發(fā)展趨勢
模塊二、銷售渠道與銀保渠道建設(shè)
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的價值
3. 企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
4. 渠道的拉力與推力
5. 銀保渠道建設(shè)思路與方法
模塊三、銀行保險成功的10大關(guān)鍵因素之一
1. 銀行/保險公司選定最佳合作伙伴
2. 銀行/保險公司高層建立合作決心
3. 有效整合銀行/保險公司資源
4. 征募優(yōu)秀的人才
5. 提供完整的教育訓(xùn)練計劃
模塊四、銀行保險成功的10大關(guān)鍵因素之二
1. 發(fā)展不同的銀行銷售通路
2. 設(shè)計有效推薦/銷售獎勵制度
3. 發(fā)展適合銀行通路的保險組合
4. 訂定有效的行銷策略
5. 建立有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)
模塊五.渠道激勵與銀保渠道激勵方法
1. 渠道激勵的目標(biāo)
2. 激勵渠道成員的方法
3. 制定返利政策激勵商業(yè)銀行
4. 銷售競賽活動激勵柜面銷售人員
5. 精神激勵柜面人員的方法
模塊六、銷售渠道的關(guān)系營銷
1. 關(guān)系營銷的含義
2. 關(guān)系營銷與交易型營銷的區(qū)別
3. 關(guān)系營銷的特征
4. 關(guān)系營銷的案例
5. 關(guān)系營銷的梯度推進(jìn)
6. 關(guān)系營銷的個性化服務(wù)
個性化服務(wù)的四個步驟
個性化服務(wù)的必然趨勢
客戶性格分析與相對應(yīng)的溝通方法
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶？
7、關(guān)系營銷的情感化服務(wù)
情感化客戶服務(wù)概念
情感化服務(wù)的一般內(nèi)容
情感化服務(wù)的核心要素
模塊七、渠道終端管理
1. 通過渠道商結(jié)識終端客戶
2. 終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）四步模型
探詢和理解對方的期望
提議行動并獲得認(rèn)可
管理行動保證兌現(xiàn)
確認(rèn)滿足了對方的期望
實戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？
3. 向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
FABE方法的實質(zhì)
4、 渠道商與終端客戶檔案管理
有效客戶情報搜集
客戶檔案的制作方法
客戶檔案效用分析
講師簡介
鐘靈 老師
知名實戰(zhàn)派營銷管理專家、CTM觸點銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國際注冊管理咨詢師、現(xiàn)代國際市場研究合作咨詢顧問、中國零售市場研究中心高級培訓(xùn)師；PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約高級顧問。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團(tuán)隊并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊之經(jīng)驗和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個管理團(tuán)隊并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊之經(jīng)驗和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長于市場戰(zhàn)略、市場分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對象
保險公司銀行保險部門中高層管理人員
備 注
課程名稱：銀行保險渠道建設(shè)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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