第一講、中小企業(yè)要找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的位置
一、你的產(chǎn)品是自己設(shè)計(jì)的還是你的客戶需求的。
1、聽(tīng)裝飲料的沒(méi)落——健力寶的市場(chǎng)哪里去了？
2、積壓的圖書
3、一卡雙號(hào)的小靈通——客戶需要嗎？
4、創(chuàng)新的紅酒包裝——有市場(chǎng)嗎？
5、熱干面的尷尬與方便面的口味
6、為什么我們認(rèn)為好的產(chǎn)品客戶不認(rèn)同？——研發(fā)、設(shè)計(jì)人員應(yīng)該在哪里工作？
二、產(chǎn)品定位法則：
1、順推產(chǎn)品
2、倒推產(chǎn)品
三、時(shí)常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
1、不要忽視了客戶的替代成本；
2、不要學(xué)習(xí)格蘭仕，如果對(duì)手死不了就不要玩
3、進(jìn)入行業(yè)的最高門檻不是產(chǎn)品而是市場(chǎng)
4、時(shí)常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
四、不要僅僅因?yàn)閯e人賺錢你也想去賺。
1、你不一定知道別人賺錢的方法
2、不要僅僅因?yàn)閯e人賺錢你也想去賺
五、不要只看現(xiàn)在的市場(chǎng)而要看到二年以后的市場(chǎng)
1、現(xiàn)在的市場(chǎng)還能夠保持多久？市場(chǎng)在未來(lái)二年內(nèi)會(huì)發(fā)生怎樣的變化？
2、你的投資回收期有多久？
3、當(dāng)你進(jìn)入的時(shí)候市場(chǎng)會(huì)發(fā)生變化
4、中小企業(yè)不是要改變市場(chǎng)而是要順“市”而為
六、廣告投入要求點(diǎn)不求面
1、電視廣告已經(jīng)不是萬(wàn)能藥
2、廣告費(fèi)用至少有一半是浪費(fèi)的
3、廣告考驗(yàn)?zāi)愕氖袌?chǎng)根基
4、電視廣告的定位要與產(chǎn)品相符
5、大公司用飛機(jī)、大炮，小公司用阻擊步槍
第二講、在小河中做大船，不要在大河中做小船
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律——自然界的生存法則
自然界的生存法則——弱肉強(qiáng)食
二、強(qiáng)者越來(lái)越強(qiáng)，弱者越來(lái)越弱
1、超市的規(guī)模越來(lái)越大，武商聯(lián)為什么要成立？
2、從春秋到戰(zhàn)國(guó)是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)
三、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于——選擇了比自己更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、麗白超市的艱難
2、斗地主的秘訣
3、狼的生存哲學(xué)——
4、沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡——
5、“東方之子”的困惑
四、在小河中成長(zhǎng)，再到大海中搏擊
1、中小企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分，然后找到一個(gè)第一或是第二的位置先坐下。
2、在區(qū)域市場(chǎng)中做強(qiáng)再逐步擴(kuò)展
3、從大公司的不足和空白中去尋找市場(chǎng)
五、從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到關(guān)注為客戶創(chuàng)造的價(jià)值——打一場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)
1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)明你在他后面，他的水準(zhǔn)決定了你的水平。
2、你真正的目標(biāo)是你的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是你的干擾因素。
3、對(duì)于領(lǐng)先的企業(yè)來(lái)講，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他昨天的成功
4、只有關(guān)注為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才會(huì)成為領(lǐng)先的企業(yè)。
第三講、發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，集中資源做好一個(gè)市場(chǎng)
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、了解自己比了解對(duì)手更重要
2、你了解自己的優(yōu)勝與劣勢(shì)嗎？
3、從別人的眼中看自己——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶
4、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)比彌補(bǔ)劣勢(shì)更重要
二、找到自己的優(yōu)勢(shì)并把它與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)
1、優(yōu)勢(shì)來(lái)源于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的眼中
2、客戶的需求與市場(chǎng)的需求是檢驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)
三、藍(lán)徹斯特法則
1、將地區(qū)市場(chǎng)予以細(xì)分化，掌握各地區(qū)個(gè)別商品市場(chǎng)占有率
2、市場(chǎng)占有率擴(kuò)大的方法既吞并比自己占有率底的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為原則
3、攻擊目標(biāo)是個(gè)別商品與個(gè)別地區(qū)
4、以商品或地區(qū)為中心的市場(chǎng)戰(zhàn)略
四、做好一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)通路
1、做好一個(gè)市場(chǎng)
2、做好一個(gè)產(chǎn)品
3、做好一個(gè)通路
第四講、不要向第一名學(xué)習(xí)，不用最優(yōu)秀的人
一、不要向第一名學(xué)習(xí)，要向你的前一名學(xué)習(xí)
1、第一名與我們的差距太遠(yuǎn)，沒(méi)有可比的條件。
2、第一名的游戲規(guī)則與你不一樣
3、第一名有效的方法你不一定有效
4、向第一名學(xué)習(xí)很難建立企業(yè)的自信。
5、容易讓我們好高務(wù)遠(yuǎn)。
6、標(biāo)桿不是第一名，是你前面那位
7、即使要學(xué)，學(xué)的也是精神而不是方法。
二、不用最優(yōu)秀的人，用最合適的人
1、優(yōu)秀人才的誤區(qū)：
2、少用熟人，多用生人
3、什么樣的人才是合適的人？
4、及時(shí)調(diào)整薪資與福利制度
第五講、學(xué)會(huì)舍棄
一、沒(méi)有前（錢）景的產(chǎn)品
二、沒(méi)有前（錢）景的市場(chǎng)
三、沒(méi)有前（錢）景的人
第六講、生意人——企業(yè)人——社會(huì)人
一、生意人——狼
1、讓自己活下來(lái)
2、讓自己賺到錢
3、賺的錢中有一半是省下來(lái)的
二、企業(yè)人——老虎
1、有自己的品牌
2、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力
3、有完善的制度和有效的經(jīng)營(yíng)方法
三、社會(huì)人——奶牛
1、企業(yè)是大家的
2、企業(yè)在為社會(huì)為服務(wù)、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任
3、企業(yè)的興衰影響一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)、一個(gè)群體
4、企業(yè)的發(fā)展代表社會(huì)的進(jìn)步