第一講： 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
案例探討：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ；

第二講： 中間商的開發(fā)
擬定分銷策略
必須考慮的關(guān)鍵因素
挑選與審核中間商
選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題
識別適當?shù)闹虚g商時的表格運用
達成合作關(guān)系
制定及運用貿(mào)易條款
般情況下給予的信貸,如何提供信貸便利
中間商的篩選過程

第三講：中間商的管理
為什么要把業(yè)務轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的看法與供應商的局限
經(jīng)銷商眼中的好供應商
經(jīng)銷商是如何看待供應商的銷售人員
定期審核經(jīng)銷商的方法；
中間商的圈地運動
重點零售客戶的內(nèi)部運作特點
重點零售客戶的內(nèi)部運作特點
案例探討：－討論對付中間商的辦法

第四講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系
管理中間商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
如何為經(jīng)銷商的業(yè)務增值
改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑

第五講：培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
銷售精英應具備的主要素質(zhì)
銷售精英的三項修煉
中間商的激勵
從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài)
案例討論：折扣所產(chǎn)生的影響；

第六講：解決渠道的沖突
竄貨是否等于低價傾銷?
低價傾銷是否等于擾亂市場？
竄貨是否一定要禁止？
如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!；