中國培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
幫助銀行柜臺(tái)人員理解自身的核心素質(zhì)要求。
幫助銀行柜臺(tái)人員掌握開發(fā)個(gè)人客戶的策略和步驟及實(shí)戰(zhàn)技巧。
幫助銀行柜臺(tái)人員掌握客戶開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
做到讓銀行柜臺(tái)人員掌握銷售過程的把控與推進(jìn)的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課程所教的工具。
課程詳情
銀行柜臺(tái)人員的素質(zhì)要求
銀行柜臺(tái)人員素質(zhì)要求
銀行柜臺(tái)人員ASK素質(zhì)模型
銀行柜臺(tái)人員的5方面知識(shí)要求
銀行柜臺(tái)人員必備的4項(xiàng)基本技能
討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售
銷售的本質(zhì)是什么？
理財(cái)銷售的3種類型
銷售和購買流程的比較
銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售
銀行柜臺(tái)人員的銷售技巧
流程結(jié)點(diǎn)1：按圖索驥
銀行柜臺(tái)人員獲取客戶特征的3大因素
如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
流程結(jié)點(diǎn)2：建立信任
先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銀行柜臺(tái)銷售開場白的5體結(jié)構(gòu)
銷售的核心是信任
銀行柜臺(tái)人員會(huì)用5種方法建立信任？
討論：你怎樣和客戶建立信任？
流程結(jié)點(diǎn)3：挖掘需求
銀行柜臺(tái)人員如何繪制客戶需求樹
銀行柜臺(tái)人員如何分析個(gè)人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
流程結(jié)點(diǎn)4：呈現(xiàn)價(jià)值
找到客戶心中的“櫻桃樹”
你使用FABE法則了嗎？
解除客戶異議的5個(gè)步驟
處理客戶異議的3種方法
練習(xí)：給銀行柜臺(tái)人員開發(fā)的5種個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)
流程結(jié)點(diǎn)5：贏取承諾
銀行柜臺(tái)成交的3種信號(hào)
銀行柜臺(tái)銷售的試探成交
銀行柜臺(tái)成交的6種方法
柜臺(tái)銷售的ABC原則
討論：銀行5種個(gè)人業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成交話術(shù)
流程結(jié)點(diǎn)6：附加銷售
銀行柜臺(tái)附加銷售的三步驟
銀行柜臺(tái)人員如何啟動(dòng)銷售的無窮鏈
客情發(fā)展與維護(hù)的方法
忠誠客戶培養(yǎng)的4種策略
練習(xí)：制定啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
銀行柜臺(tái)人員素質(zhì)要求
銀行柜臺(tái)人員ASK素質(zhì)模型
銀行柜臺(tái)人員的5方面知識(shí)要求
銀行柜臺(tái)人員必備的4項(xiàng)基本技能
討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售
銷售的本質(zhì)是什么？
理財(cái)銷售的3種類型
銷售和購買流程的比較
銀行柜臺(tái)人員的顧問式銷售
銀行柜臺(tái)人員的銷售技巧
流程結(jié)點(diǎn)1：按圖索驥
銀行柜臺(tái)人員獲取客戶特征的3大因素
如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
流程結(jié)點(diǎn)2：建立信任
先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銀行柜臺(tái)銷售開場白的5體結(jié)構(gòu)
銷售的核心是信任
銀行柜臺(tái)人員會(huì)用5種方法建立信任？
討論：你怎樣和客戶建立信任？
流程結(jié)點(diǎn)3：挖掘需求
銀行柜臺(tái)人員如何繪制客戶需求樹
銀行柜臺(tái)人員如何分析個(gè)人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
流程結(jié)點(diǎn)4：呈現(xiàn)價(jià)值
找到客戶心中的“櫻桃樹”
你使用FABE法則了嗎？
解除客戶異議的5個(gè)步驟
處理客戶異議的3種方法
練習(xí)：給銀行柜臺(tái)人員開發(fā)的5種個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)
流程結(jié)點(diǎn)5：贏取承諾
銀行柜臺(tái)成交的3種信號(hào)
銀行柜臺(tái)銷售的試探成交
銀行柜臺(tái)成交的6種方法
柜臺(tái)銷售的ABC原則
討論：銀行5種個(gè)人業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成交話術(shù)
流程結(jié)點(diǎn)6：附加銷售
銀行柜臺(tái)附加銷售的三步驟
銀行柜臺(tái)人員如何啟動(dòng)銷售的無窮鏈
客情發(fā)展與維護(hù)的方法
忠誠客戶培養(yǎng)的4種策略
練習(xí)：制定啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
講師簡介
李成林 老師
國家注冊高級(jí)咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
課程對象
理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、銀行柜臺(tái)人員
備 注
課程名稱：打造銀行強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì)——銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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