打造銀行理財經理的顧問式銷售
銀行理財經理的顧問式銷售
銷售的本質是什么？
理財銷售的3種類型
銷售和購買流程的比較
理財經理顧問式銷售的本質
分析：銀行理財經理素質要求
銷售顧問職務分析模型
ASK模型
知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產品/競爭對手/企業(yè)
銀行客戶經理必備的4項基本技能
討論：銀行顧問式銷售的ASK要求

銀行理財經理的營銷技巧
銀行理財經理營銷活動的經典流程解讀
構建流程
關鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？
流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產出
流程結點1：客戶開拓
從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
客戶定位的3個緯度
結點1：分析分行的客戶特征
流程結點2：客戶分析
指導下屬收集資料的4步驟
你需要了解的“客戶購買魔方”
你知道客戶購買決策的過程嗎？
你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色
如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
練習：工具表格練習
結點2：客戶分析階段的里程碑
流程結點3：建立信任
先來了解客戶關系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是信任
銀行理財經理會用5種方法建立信任？
討論：你怎樣和客戶建立信任？
結點3：建立信任階段的里程碑
流程結點4：挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
如何分析個人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術）
結點4：挖掘客戶需求階段的里程碑
流程結點5：呈現(xiàn)價值
你使用FABE法則了嗎？
解除客戶異議的5個步驟
處理客戶異議的3種方法
練習：給客戶經理開發(fā)異議處理的標準話術
結點5：呈現(xiàn)價值階段的里程碑
流程結點6：贏取承諾
什么是“討價還價”的“價”
你會使用議價模型嗎？
如何系統(tǒng)性的解決談判問題
討論：咱們分行有哪些議價籌碼？
結點6：性贏取承諾階段的里程碑
流程結點7：跟進服務
啟動銷售的無窮鏈
客情發(fā)展與維護
討論：分行的售后服務流程是什么？
練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作
頭腦風暴：
提煉出分行的標準化銷售流程
梳理流程各結點的關鍵動作！
界定流程各階段的里程碑！

高端客戶的開發(fā)與維護
找到營銷策劃與銷售的結合點
獲取客戶特征的3大因素
客戶定位的4個步驟
描述客戶分群特征的5個維度
練習：客戶畫像技術
按圖索驥
客戶開發(fā)精確制導的8維坐標
客戶開拓的12種方法
評估銷售機會的6項內容
討論：本分行評估銷售機會的標準
好鋼用在刀刃上
對理財品銷售中的雙銷售漏斗
客戶分類管理
客戶優(yōu)先管理矩陣
練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
大客戶銷售策劃的結構
一體化解決方案的設計
大客戶開發(fā)模型
練習：制定某客戶的開發(fā)策略
成為客戶的大眾情人
5種經典銷售風格你屬哪一類
面對不同客戶的銷售風格應對
進入顧客的頻道
測試：參訓者銷售風格測試

客戶流失與挽留
客戶公關
客戶關懷的6種方法
建立5種客戶溝通組織
客戶外交的5大形式
討論：本分行客戶關系管理的方法與手段
讓客戶不離不棄
客戶滿意等式
影響客戶滿意度的5個因素
客戶終身價值
培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法
練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
客戶挽留
服務補救3大核心
服務補救6種策略
服務補救的5個步驟
服務補救的3種方法
練習：制定貴公司服務補救的方法