中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務，又建立長期合作關系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
課程詳情
模塊一：第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關系”
③“理清角色，確定目標”
④“有效交流，影響標準”
⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“商務談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風險的7個因素
③制定客戶風險評估表
④將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關鍵人與關鍵意見領袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關鍵意見領袖
⑤尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
第四講：準確關聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關聯(lián)資源
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術
⑤競爭的關聯(lián)
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的第一次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設上級領導
⑦反悔策略
模塊二：
第一講：售前準備
第二講：有效面談
第三講：確認需求
第四講：選擇標準
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進成交
總結回顧
注：本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關系”
③“理清角色，確定目標”
④“有效交流，影響標準”
⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“商務談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風險的7個因素
③制定客戶風險評估表
④將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關鍵人與關鍵意見領袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關鍵意見領袖
⑤尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
第四講：準確關聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關聯(lián)資源
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術
⑤競爭的關聯(lián)
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的第一次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設上級領導
⑦反悔策略
模塊二：
第一講：售前準備
第二講：有效面談
第三講：確認需求
第四講：選擇標準
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進成交
總結回顧
注：本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程
講師簡介
黎紅華 老師
黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務培訓講師。中商國際管理研究院研究員，國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）會員，國際職業(yè)資格鑒定委員會（ICQAC）認證的國際職業(yè)銷售培訓師，美國國際訓練協(xié)會（AITA）認證的PTT國際職業(yè)培訓師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務理論功底,是一名出色的銷售/服務培訓導師.
黎老師在培訓方面擅長理論與實踐相結合，授課深入淺出，循循善誘，倡導“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設計和引導”的課程模式，力求讓參訓者“在體驗中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務技巧》等
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務理論功底,是一名出色的銷售/服務培訓導師.
黎老師在培訓方面擅長理論與實踐相結合，授課深入淺出，循循善誘，倡導“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設計和引導”的課程模式，力求讓參訓者“在體驗中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務技巧》等
課程對象
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員
備 注
課程名稱：贏銷大客戶的策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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