中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
通過本課程的學習使學員能夠：
學會業(yè)務目標的選擇，開發(fā)屬于自己的營銷渠道
學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關系維護
課程詳情
一、目標客戶開發(fā)
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
對公業(yè)務的客戶定位
對公業(yè)務營銷流程
2、目標客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務維度分析
行內業(yè)務方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3、目標客戶拓展渠道
服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4、目標客戶尋找的方法
商務拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
公司行業(yè)情況
公司架構
公司經(jīng)營情況
關鍵人鎖定
客戶性格特點分析
三、客戶關系維護
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務發(fā)展重點
客戶貢獻度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級管理
客戶優(yōu)先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業(yè)務支持與業(yè)務服務維護
人際關系維護
四、行動計劃制定
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
對公業(yè)務的客戶定位
對公業(yè)務營銷流程
2、目標客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務維度分析
行內業(yè)務方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3、目標客戶拓展渠道
服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4、目標客戶尋找的方法
商務拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
公司行業(yè)情況
公司架構
公司經(jīng)營情況
關鍵人鎖定
客戶性格特點分析
三、客戶關系維護
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務發(fā)展重點
客戶貢獻度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級管理
客戶優(yōu)先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業(yè)務支持與業(yè)務服務維護
人際關系維護
四、行動計劃制定
講師簡介
楊樹峰 老師
中國培訓研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目（SMEI）注冊授權講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉型的實踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案
國際授權講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師
多家銀行營銷培訓、咨詢經(jīng)驗
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓機構合作講師
擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓與業(yè)務進行更有效的結合
【研究領域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉型
個人金融業(yè)務：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點二次轉型——服務型向營銷型轉變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務與產(chǎn)品展示》《目標客戶開發(fā)與關系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務：《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務方案定制與商務展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務介紹》
服務營銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務與營銷》《柜員服務營銷》
授課內容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內容真正能夠用到實際工作中去。
中國建設銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。
國際授權講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師
多家銀行營銷培訓、咨詢經(jīng)驗
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓機構合作講師
擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓與業(yè)務進行更有效的結合
【研究領域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉型
個人金融業(yè)務：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點二次轉型——服務型向營銷型轉變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務與產(chǎn)品展示》《目標客戶開發(fā)與關系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務：《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務方案定制與商務展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務介紹》
服務營銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務與營銷》《柜員服務營銷》
授課內容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內容真正能夠用到實際工作中去。
中國建設銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。
課程對象
備 注
課程名稱：目標客戶開發(fā)與關系維護技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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