增值致勝－機(jī)構(gòu)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

高級(jí)培訓(xùn)課程大綱

課程四大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)之一：本土實(shí)戰(zhàn)中國(guó)式做客戶(hù)關(guān)系的技巧
優(yōu)勢(shì)之二：中西結(jié)合以增值為核心的銷(xiāo)售技巧
優(yōu)勢(shì)之三：整體提升銷(xiāo)售人員能力的系統(tǒng)方法
優(yōu)勢(shì)之四：模塊式課程可以根據(jù)培訓(xùn)需求選擇
課程對(duì)象：

本課程適合面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)人員，銷(xiāo)售主管，營(yíng)銷(xiāo)主管�？偨�(jīng)理等


主講老師：

機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家：劉冰（Steven Liu）先生凝聚了十五年在多家中外知名企業(yè)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)，并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的推銷(xiāo)技巧，獨(dú)創(chuàng)了具有中國(guó)本土特色的銷(xiāo)售策略與技巧，及全面提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)與能力的精品實(shí)戰(zhàn)課程。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱

第一部分:基礎(chǔ)模塊

一、 持續(xù)成功銷(xiāo)售之道

人的本能束縛者我們接近和了解客戶(hù)
以增值為核心的成功原則
二、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略與技巧模型

1. 西方銷(xiāo)售策略與技巧在中國(guó)應(yīng)用的局限
2. 中國(guó)式銷(xiāo)售策略與技巧應(yīng)具備的特點(diǎn)
3. 實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧要素

第二部分:可選擇核心模塊


三、中國(guó)式關(guān)系銷(xiāo)售的策略與技巧

1. 銷(xiāo)售人員必須做的三種客戶(hù)感性關(guān)系（態(tài)度，人情，信任）
2. 客戶(hù)情緒管理
3. 四色眼鏡－客戶(hù)態(tài)度分析判斷法
4. 建立良好態(tài)度關(guān)系的技巧
5. 人情關(guān)系動(dòng)力模型
6. 建立人情關(guān)系策略與技巧
7. 做客戶(hù)關(guān)系的方法創(chuàng)新
8. 信任度關(guān)系的價(jià)值與內(nèi)容
9. 與客戶(hù)建立信任度關(guān)系的策略與技巧
10. 做關(guān)系節(jié)奏控制技巧
11. 用關(guān)系與關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移的策略與技巧
12. 銷(xiāo)售費(fèi)用有效使用策略與技巧

第三部分: 可選擇核心模塊

四、核心基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧

1. 銷(xiāo)售人員自身價(jià)值形成技巧
2. 接近約見(jiàn)客戶(hù)技巧
3. 建立維持良好溝通關(guān)系技巧
4. 收集信息技巧
5. 判斷形勢(shì)技巧
6. 發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)客戶(hù)需求技巧
7. 客戶(hù)價(jià)值積累與展示技巧
8. 異議處理技巧
9. 促成交易技巧

五、銷(xiāo)售能力全面提升與積極心態(tài)的塑造

1. 影響銷(xiāo)售人員能力與業(yè)績(jī)要素分析
2. 全面提升能力與業(yè)績(jī)的方式
3. 改善心智模式
4. 塑造的積極心態(tài)

第四部分: 可選擇模塊（高級(jí)銷(xiāo)售技巧）


六、銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)策略制定

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3. 五大競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

七、銷(xiāo)售決戰(zhàn)控制技巧

1. 客戶(hù)支持度關(guān)系類(lèi)型分析
2. 螺旋式關(guān)系深入技巧
3. 綠色通道銷(xiāo)售成功模型應(yīng)用技巧
4. 客戶(hù)決策權(quán)力麻將撮合模型應(yīng)用技巧

八、銷(xiāo)售的談判技巧

1. 談判的總體目標(biāo)確立
2. 雙方實(shí)力評(píng)估
3. 談判各階段技巧

九、解決方案銷(xiāo)售技巧

1. 客戶(hù)解決方案的核心八個(gè)部分
2. 解決方案的三次效正
3. 解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制技巧


十、客戶(hù)管理與時(shí)間管理技巧

1. 銷(xiāo)售人員時(shí)間投資效率評(píng)估
2. 銷(xiāo)售人員的四項(xiàng)任務(wù)
3. 銷(xiāo)售人員的四種客戶(hù)
4. 銷(xiāo)售人員的六種工作計(jì)劃
5. 客戶(hù)尋找與評(píng)估
6. 新合同銷(xiāo)售管理
7. 合同執(zhí)行與收款管理
8. 客戶(hù)需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)管理

第五部分:可選擇擴(kuò)展模塊

十一、客戶(hù)服務(wù)技巧
十二、有效溝通技巧
十三、電話(huà)銷(xiāo)售技巧
十四、必備商務(wù)禮儀
十五、收款管理
十六、分銷(xiāo)渠道建立與管理
十七、重點(diǎn)客戶(hù)長(zhǎng)期合作策略
十八、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
十九、銷(xiāo)售人員虛擬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
二十、銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃


備注一：基礎(chǔ)課程：兩天14小時(shí)（第一部分，第二部分，第三部分）
備注二：擴(kuò)展可選擇課程模塊：根據(jù)培訓(xùn)需求（第四部分，第五部分