中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
學員通過本課程的學習和案例分析，可以：
讓學員清楚地反省出過去重銷售、輕經(jīng)營的危害性，更好地平衡短期銷售與長期經(jīng)營；
讓學員清楚地理解和識別大客戶在2個管理層期間的變化特征，為正在經(jīng)營的大客戶制定中長期的策略和計劃，亡羊補牢為時未晚；
課程詳情
《大客戶管理（KAM）》課程大綱:
1. 客戶的2個管理層周期會發(fā)生什么？
客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
競爭對手的產(chǎn)品和競爭策略調(diào)整
KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長跑
KAS的關(guān)鍵成功要素和其局限性
KAM是長期經(jīng)營一個關(guān)鍵大客戶的必然要求
KAM的四個階段：要求完全不同的組織策略和競爭策略
KAM戰(zhàn)略的核心是什么？
KAM是一個戰(zhàn)略性的經(jīng)營過程
KAM的核心：與客戶進行戰(zhàn)略匹配，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
如何應(yīng)對客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
1號案例分析：H集團10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
如何應(yīng)對我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
2號案例：I公司這10年的巨變
如何建立KAM體系
選擇大客戶
大客戶管理的運作機制
大客戶管理計劃是KAM的工作主線
內(nèi)部營銷是KAM的生命力
KAM團隊的合理目標和考核機制是保證
3號案例：R集團的KAM體系
KAM 計劃、組織和定期檢查
客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
客戶中層及以上的關(guān)系作戰(zhàn)地圖
客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢分析
客戶對供應(yīng)商的戰(zhàn)略依賴程度分析
基于BU需求的競爭性能力分析模型
KAM團隊聯(lián)絡(luò)表、KAM商業(yè)機會分析表、KAM健康檢查表
總結(jié)
1. 客戶的2個管理層周期會發(fā)生什么？
客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
競爭對手的產(chǎn)品和競爭策略調(diào)整
KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長跑
KAS的關(guān)鍵成功要素和其局限性
KAM是長期經(jīng)營一個關(guān)鍵大客戶的必然要求
KAM的四個階段：要求完全不同的組織策略和競爭策略
KAM戰(zhàn)略的核心是什么？
KAM是一個戰(zhàn)略性的經(jīng)營過程
KAM的核心：與客戶進行戰(zhàn)略匹配，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
如何應(yīng)對客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
1號案例分析：H集團10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
如何應(yīng)對我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
2號案例：I公司這10年的巨變
如何建立KAM體系
選擇大客戶
大客戶管理的運作機制
大客戶管理計劃是KAM的工作主線
內(nèi)部營銷是KAM的生命力
KAM團隊的合理目標和考核機制是保證
3號案例：R集團的KAM體系
KAM 計劃、組織和定期檢查
客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
客戶中層及以上的關(guān)系作戰(zhàn)地圖
客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢分析
客戶對供應(yīng)商的戰(zhàn)略依賴程度分析
基于BU需求的競爭性能力分析模型
KAM團隊聯(lián)絡(luò)表、KAM商業(yè)機會分析表、KAM健康檢查表
總結(jié)
講師簡介
胡力 老師
DeepThinking Consultant總裁和首席顧問
北京航空航天大學（北海）國際商學院客座教授
曾任：
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經(jīng)理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運營總經(jīng)理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級營銷副總裁
胡力先生的獨特之處在于他不僅親身經(jīng)歷了世界一流企業(yè)（尤其是IT企業(yè)）在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程，而且參與并體會了這些一流企業(yè)的市場、渠道、大客戶的運作體系，同時還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理：剛上市規(guī)模企業(yè)和準備上市的中型企業(yè)，管過多達1800人的營銷團隊，從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是：胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè)，需要為大量不同領(lǐng)域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士，他的經(jīng)歷、視野、分析都是一筆難得的財富。他決定花一段時間全身心地對這些年的體會與感悟進行系統(tǒng)的總結(jié)，并對部分實際銷售中遇到的問題進一步深入研究，正是基于這些研究成果開獨創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前，胡力先生是GE公司和農(nóng)業(yè)銀行培訓中高級銷售的指定培訓師，并為其管理變革提供咨詢輔導。
主講課程：
《如何成為一個優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實操訓練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》（版權(quán)課程）
《大客戶管理》（版權(quán)課程）
《向高管銷售》（版權(quán)課程）
《政府關(guān)系管理》（版權(quán)課程）
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構(gòu)與管理》
服務(wù)過的部分客戶：
通用電氣（GE）、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長江養(yǎng)老、金蝶軟件（Kingdee）、金蝶中間件、用友軟件（Ufida）、深信服科技（Sinfors）、長江養(yǎng)老、克虜伯（Klueber，德資）、成鋼梅塞爾（Messer，中德合資）、廣西運通、云南人通、南車集團、通鋼集團、酒鋼集團、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
北京航空航天大學（北海）國際商學院客座教授
曾任：
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經(jīng)理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運營總經(jīng)理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級營銷副總裁
胡力先生的獨特之處在于他不僅親身經(jīng)歷了世界一流企業(yè)（尤其是IT企業(yè)）在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程，而且參與并體會了這些一流企業(yè)的市場、渠道、大客戶的運作體系，同時還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理：剛上市規(guī)模企業(yè)和準備上市的中型企業(yè)，管過多達1800人的營銷團隊，從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是：胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè)，需要為大量不同領(lǐng)域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士，他的經(jīng)歷、視野、分析都是一筆難得的財富。他決定花一段時間全身心地對這些年的體會與感悟進行系統(tǒng)的總結(jié)，并對部分實際銷售中遇到的問題進一步深入研究，正是基于這些研究成果開獨創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前，胡力先生是GE公司和農(nóng)業(yè)銀行培訓中高級銷售的指定培訓師，并為其管理變革提供咨詢輔導。
主講課程：
《如何成為一個優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實操訓練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》（版權(quán)課程）
《大客戶管理》（版權(quán)課程）
《向高管銷售》（版權(quán)課程）
《政府關(guān)系管理》（版權(quán)課程）
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構(gòu)與管理》
服務(wù)過的部分客戶：
通用電氣（GE）、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長江養(yǎng)老、金蝶軟件（Kingdee）、金蝶中間件、用友軟件（Ufida）、深信服科技（Sinfors）、長江養(yǎng)老、克虜伯（Klueber，德資）、成鋼梅塞爾（Messer，中德合資）、廣西運通、云南人通、南車集團、通鋼集團、酒鋼集團、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
課程對象
所有向集團和政府大客戶銷售的各級營銷人員和管理者
課程時間：
備 注
課程名稱：大客戶管理（KAM）
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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