中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；
對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；
對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；
對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；
建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度；
課程詳情
第一篇：渠道策略篇
第一單元 全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
渠道管理發(fā)展的歷程與4P；
市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？
渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；
渠道的價(jià)值分析
各種成功的渠道運(yùn)作模式
案例討論：公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二單元 分銷商對(duì)渠道的影響力
上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？
20/80法則與分銷商管理；
分銷商在企業(yè)的定位與選擇；
我們和渠道商之間必須要有分工
分銷商在企業(yè)是贏利的動(dòng)力；
游戲體驗(yàn)：80萬向誰借？
第三單元 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
渠道成分的設(shè)計(jì)
渠道職能的設(shè)計(jì)
渠道的評(píng)估系統(tǒng)
案例分享：方正的渠道建設(shè)
第四單元 對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略
分銷商的分析
建立分銷商的檔案
用SWOT分析你的情況
分銷商
集成商
自己
制定行動(dòng)的計(jì)劃
銷售人員的自我管理
銷售人員的方正分銷商管理
銷售人員的銷售技能
討論：SWOT工具的運(yùn)用
第二篇：分銷商開拓篇
第一步 擬定分銷策略
影響分銷商選擇的因素分析
第二步 挑選與審核分銷商
選擇分銷商時(shí)要了解的基本問題
分銷商的五項(xiàng)選擇管理
分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？
第三步 識(shí)別分銷商
識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商時(shí)的表格運(yùn)用
分析分銷商的需求在哪里？
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
合同樣本
分銷商的篩選過程
第三篇 分銷商管理篇
第一單元 對(duì)分銷商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核方正分銷商的方法
第二單元 對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
分銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們?yōu)榍郎烫峁┑姆⻊?wù)清單
對(duì)渠道的促銷組合
市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖
第三單元 典型的渠道沖突與價(jià)格
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣
第四單元 提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額
分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)分銷商有四鬼是如何形成的
銷售風(fēng)格的測(cè)試與解說
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商
第四篇：渠道服務(wù)篇
第一單元 渠道的服務(wù)
渠道分銷商需要的服務(wù)
服務(wù)帶給分銷商的價(jià)值在哪里？
我的選擇：績(jī)效與滿意度
二者之間的關(guān)系
第二單元 渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
對(duì)銷售的貢獻(xiàn)
對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
分銷商的能力
分銷商的服從度
分銷商的適應(yīng)能力
分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
案例：績(jī)效分析的方法
第三單元 渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
顧客滿意的重要意義
決定顧客滿意度的因素
解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
保持通路成員的忠誠(chéng)度
討論：滿意度與忠誠(chéng)度之間的關(guān)系
第四單元 如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
管理分銷商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
分銷商的銷售人員所需的技能
如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值
改善分銷商關(guān)系的有效途徑
課程時(shí)間：2天
第一單元 全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
渠道管理發(fā)展的歷程與4P；
市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？
渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；
渠道的價(jià)值分析
各種成功的渠道運(yùn)作模式
案例討論：公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二單元 分銷商對(duì)渠道的影響力
上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？
20/80法則與分銷商管理；
分銷商在企業(yè)的定位與選擇；
我們和渠道商之間必須要有分工
分銷商在企業(yè)是贏利的動(dòng)力；
游戲體驗(yàn)：80萬向誰借？
第三單元 進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
渠道成分的設(shè)計(jì)
渠道職能的設(shè)計(jì)
渠道的評(píng)估系統(tǒng)
案例分享：方正的渠道建設(shè)
第四單元 對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略
分銷商的分析
建立分銷商的檔案
用SWOT分析你的情況
分銷商
集成商
自己
制定行動(dòng)的計(jì)劃
銷售人員的自我管理
銷售人員的方正分銷商管理
銷售人員的銷售技能
討論：SWOT工具的運(yùn)用
第二篇：分銷商開拓篇
第一步 擬定分銷策略
影響分銷商選擇的因素分析
第二步 挑選與審核分銷商
選擇分銷商時(shí)要了解的基本問題
分銷商的五項(xiàng)選擇管理
分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？
第三步 識(shí)別分銷商
識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商時(shí)的表格運(yùn)用
分析分銷商的需求在哪里？
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
合同樣本
分銷商的篩選過程
第三篇 分銷商管理篇
第一單元 對(duì)分銷商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核方正分銷商的方法
第二單元 對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
分銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們?yōu)榍郎烫峁┑姆⻊?wù)清單
對(duì)渠道的促銷組合
市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖
第三單元 典型的渠道沖突與價(jià)格
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣
第四單元 提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額
分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)分銷商有四鬼是如何形成的
銷售風(fēng)格的測(cè)試與解說
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商
第四篇：渠道服務(wù)篇
第一單元 渠道的服務(wù)
渠道分銷商需要的服務(wù)
服務(wù)帶給分銷商的價(jià)值在哪里？
我的選擇：績(jī)效與滿意度
二者之間的關(guān)系
第二單元 渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
對(duì)銷售的貢獻(xiàn)
對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
分銷商的能力
分銷商的服從度
分銷商的適應(yīng)能力
分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
案例：績(jī)效分析的方法
第三單元 渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
顧客滿意的重要意義
決定顧客滿意度的因素
解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
保持通路成員的忠誠(chéng)度
討論：滿意度與忠誠(chéng)度之間的關(guān)系
第四單元 如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
管理分銷商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
分銷商的銷售人員所需的技能
如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值
改善分銷商關(guān)系的有效途徑
課程時(shí)間：2天
講師簡(jiǎn)介
丁興良 老師
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一；
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；
8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問
1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。
注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷，大客戶營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，品牌戰(zhàn)略等。
營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著68余本，拍攝營(yíng)銷光盤十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》
《營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷》
《企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》 《工業(yè)品營(yíng)銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動(dòng)化：
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工、大連重工、龍工集團(tuán)、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
中央空調(diào)：
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課程對(duì)象
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課程名稱：渠道營(yíng)銷與管理
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