中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
讓學員改變傳統銷售觀念，了解并掌握顧問式銷售的先進銷售理念及方法，最終提高自己的銷售業(yè)績。
課程詳情
課程導入：
銷售，是人與人通過溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術，溝通的藝術，說服的藝術，在這個過程中，當事人的心理無時無刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價值等。
做一個優(yōu)秀的銷售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價值。
為什么采用顧問式銷售
客觀環(huán)境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購買心理：
客戶為什么會產生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機如何主導他的抉擇
什么是顧問式銷售？
解決問題
創(chuàng)造價值
平等而專業(yè)
銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創(chuàng)造價值
銷售顧問的必備素質
銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學習的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅持的心態(tài)
熱情而不激情
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對產品的專業(yè)了解
對產品的相信
對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？
如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
產品介紹
FABE
談判
談判的信息準備
客戶異議的處理
價格談判
底線
銷售顧問的內力修煉（打開潛能）
目標：
我們的事業(yè)目標是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
信念
信念是最強的動力
自我價值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師
銷售，是人與人通過溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術，溝通的藝術，說服的藝術，在這個過程中，當事人的心理無時無刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價值等。
做一個優(yōu)秀的銷售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價值。
為什么采用顧問式銷售
客觀環(huán)境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購買心理：
客戶為什么會產生需求？
客戶看重價值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個人動機如何主導他的抉擇
什么是顧問式銷售？
解決問題
創(chuàng)造價值
平等而專業(yè)
銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創(chuàng)造價值
銷售顧問的必備素質
銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學習的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅持的心態(tài)
熱情而不激情
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對產品的專業(yè)了解
對產品的相信
對客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？
如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對自己好）
充分利用眼神和肢體語言
提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
產品介紹
FABE
談判
談判的信息準備
客戶異議的處理
價格談判
底線
銷售顧問的內力修煉（打開潛能）
目標：
我們的事業(yè)目標是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會做不下去？
信念
信念是最強的動力
自我價值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師
講師簡介
邊軍 老師
高級內訓講師、心理咨詢師、催眠師、企業(yè)EAP高級講師
天津大學工商管理碩士（MBA）
十五年的大型國有企業(yè)銷售和管理工作經驗
十年企業(yè)內訓師和職業(yè)講師經驗。
上百人次的個體心理咨詢和三十余次的團隊心理輔導經驗。
擅長將心理學與企業(yè)經營管理相結合，從根本上解決企業(yè)里銷售、管理、職場人際、壓力與情緒管理等方面的問題，已成功開展數千人次的培訓與咨詢。
天津大學MBA中心特約心理講師
曾擔任天津電視臺經濟頻道《握手財富》節(jié)目主持人。
【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。將心理學與銷售及管理結合的課程，解決銷售經理和銷售人員的心理困惑，提升人員工作業(yè)績，促進企業(yè)和諧發(fā)展。
【主講課程】
《顧問式銷售技術》——客戶需求發(fā)掘及成交技法
《銷售內力修煉》——影響和引導客戶成交的法則
《專業(yè)銷售的六項準備》——如何做一個專業(yè)的銷售人員
《走出困境》——銷售人員的成長之路
《壓力和情緒管理》——別讓情緒控制你
《管理心理學》——了解上級和下屬
【培訓風格】
采用體驗式教學方法，強調學員的實際操作能力的提升。課堂節(jié)奏把握能力強，講課邏輯嚴謹，觀點突出，語言豐富，風趣幽默。案例結合知識點，確保培訓效果。關注學員感受，注重互動，課堂氣氛活躍。
【曾服務部分客戶】
天津電力建設有限公司、天津優(yōu)姆金機械銷售有限公司、天津寶成機械集團有限公司、天津銳吉安吊裝服務有限公司、東升耐火材料、中國聯通、中國移動、安利集團、天津師范大學、國家開發(fā)銀行、聯動集團、中國人民銀行、中國建設銀行、太平洋保險、平安保險、河南利爾網絡 、神州數碼、北大方正、大眾集團、匯達科技等。
天津大學工商管理碩士（MBA）
十五年的大型國有企業(yè)銷售和管理工作經驗
十年企業(yè)內訓師和職業(yè)講師經驗。
上百人次的個體心理咨詢和三十余次的團隊心理輔導經驗。
擅長將心理學與企業(yè)經營管理相結合，從根本上解決企業(yè)里銷售、管理、職場人際、壓力與情緒管理等方面的問題，已成功開展數千人次的培訓與咨詢。
天津大學MBA中心特約心理講師
曾擔任天津電視臺經濟頻道《握手財富》節(jié)目主持人。
【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。將心理學與銷售及管理結合的課程，解決銷售經理和銷售人員的心理困惑，提升人員工作業(yè)績，促進企業(yè)和諧發(fā)展。
【主講課程】
《顧問式銷售技術》——客戶需求發(fā)掘及成交技法
《銷售內力修煉》——影響和引導客戶成交的法則
《專業(yè)銷售的六項準備》——如何做一個專業(yè)的銷售人員
《走出困境》——銷售人員的成長之路
《壓力和情緒管理》——別讓情緒控制你
《管理心理學》——了解上級和下屬
【培訓風格】
采用體驗式教學方法，強調學員的實際操作能力的提升。課堂節(jié)奏把握能力強，講課邏輯嚴謹，觀點突出，語言豐富，風趣幽默。案例結合知識點，確保培訓效果。關注學員感受，注重互動，課堂氣氛活躍。
【曾服務部分客戶】
天津電力建設有限公司、天津優(yōu)姆金機械銷售有限公司、天津寶成機械集團有限公司、天津銳吉安吊裝服務有限公司、東升耐火材料、中國聯通、中國移動、安利集團、天津師范大學、國家開發(fā)銀行、聯動集團、中國人民銀行、中國建設銀行、太平洋保險、平安保險、河南利爾網絡 、神州數碼、北大方正、大眾集團、匯達科技等。
課程對象
大客戶經理
集團客戶銷售人員
大宗產品銷售人員（房地產、汽車等行業(yè)）
復雜產品銷售人員（保險、金融等行業(yè)）
銷售管理人員
其他人員
備 注
課程名稱：《顧問式銷售》課程方案
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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