第一講 銷售與銷售談判
銷售與談判的區(qū)別
談判的定義和特征
談判的必要條件
利益驅(qū)動(dòng)的雙贏的概念
達(dá)到雙贏的法則
對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷
第二講 銷售談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段——針對(duì)客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點(diǎn)
戰(zhàn)略布局階段——針對(duì)客戶理性接受的努力：談判前的分析與評(píng)估
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對(duì)策
個(gè)人談判能力評(píng)估自測(cè)
第三講 銷售談判準(zhǔn)備階段
案例分析：這場(chǎng)談判怎么樣？
確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則
確定談判目標(biāo)的方法
談判前應(yīng)該準(zhǔn)備的方面
第四講 銷售談判的策略步驟
案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化
確定談判的可能性
建立關(guān)系前的策劃
分析階段的布局
談判評(píng)估前的步驟
決定階段前的分析
第五講 談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
怎樣應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
角色演習(xí)：你將怎樣談下一個(gè)贏利的生意
培訓(xùn)顧問點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對(duì)方
應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯(cuò)誤
對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義
談判中的注意事項(xiàng)
回顧、總結(jié)與答疑