第一天
（上午） 追本溯源：3G與體驗營銷的前世今生 1、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
2、客戶為什么要3G？
3、運營商為什么要上3G？
4、3G運營關鍵因素TOM模型
5、為什么要上TD？
TD的發(fā)展內外部環(huán)境分析
TD與其他3G標準的比較以及優(yōu)勢分析
TD的產業(yè)鏈分析
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務的六個特性分析
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務剖析
思維風暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務？
8、3G銷售策略與心態(tài)
9、3G時代呼喚體驗營銷
10、體驗式營銷四步法
體驗經濟時代的消費行為模式與銷售行為模式分析
體驗營銷6E組合：
體驗式銷售的內容：S.F.T.A.R
體驗營銷四步法：
體驗營銷案例分析
第一天
（下午） 磨刀霍霍：3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務體驗式營銷售前準備：
失敗的準備等于準備失敗！ TD終端與3G數(shù)據(jù)業(yè)務營銷的售前準備要點
目的：成功銷售TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務產品的前提是銷售人員對業(yè)務本身的功能、特征、賣點、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費等要素要非常地熟悉，力爭要做TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務領域的專家，前提是自己要掌握產品的使用方法，講師會設定體驗流程，篩選三個運營商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務產品，帶領學員參與體驗，爭取每位學員過關，這是成功銷售的前提與基礎。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務與3G終端體驗環(huán)節(jié)集中安排在第三天）
1、知己：深度掌握3G業(yè)務的九要素
深度掌握數(shù)據(jù)業(yè)務九陰真經（產品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：三大運營商3G業(yè)務競爭分析
中國移動G3業(yè)務 PK電信天翼3G業(yè)務
產品PK賽
　　G3終端PK 天翼終端、G3數(shù)據(jù)卡PK 天翼數(shù)據(jù)卡
　　G3上網本PK 天翼上網本、G3 可視電話 PK 天翼可視電話
　　飛信 PK 天翼live、MM 商城 PK 天翼空間 （APP Store）
資費模式PK賽
時長收費模式PK 流量收費模式
中國移動G3業(yè)務 PK聯(lián)通沃3G業(yè)務
產品PK賽
　　G3終端PK 聯(lián)通沃終端（重點比較Ophone與Iphone）
G3數(shù)據(jù)卡PK 聯(lián)通沃數(shù)據(jù)卡、G3上網本PK 聯(lián)通沃上網本G3 可視電話 PK 聯(lián)通沃可視電、MM 商城 PK 沃商城
計費方式PK （時長收費模式PK M/T收費模式）
3、知彼：3G客戶需求分析
第二天
（上午） 第一步：引發(fā)興趣——3G目標客戶識別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G目標客戶識別
移動3G目標客戶群分析
學生市場
年輕白領市場
三十歲以上白領市場
社會大眾市場
3G客戶識別的方法
探詢客戶身份的三要訣
生活方式細分法
MAN法則
示范與演練
2、3G目標客戶的主動接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動、自信、正面！
銷售是一個概率游戲：大數(shù)法則
主動接觸客戶的十個技巧
消費傾向與業(yè)務類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的業(yè)務
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷
第二天
（上午） 第二步：引導參與——3G需求挖掘與3G產品推介
第二步：引導客戶參與體驗
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對性地開展TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務營銷打下基礎，也是遵循產品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買3G業(yè)務的三大因素
客戶消費心理的AIDA法則
客戶消費新業(yè)務的FUD心理
有效提問，識別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G需求
進階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G業(yè)務推介現(xiàn)狀型問題庫
3G業(yè)務推介困難型問題庫
3G業(yè)務推介暗示型問題庫
3G業(yè)務推介需求回報型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務推介技巧
FABE法則推介3G業(yè)務
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務FABE梳理
分組演練：中移動3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務
FABE法則在3G新業(yè)務的通俗化應用：業(yè)務表達五化原則
如何將復雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G數(shù)據(jù)業(yè)務黃金話術：三句半
分組演練：用三句半話術推介3G數(shù)據(jù)業(yè)務
第二天
（下午） 第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務的演示輔導與現(xiàn)場試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務的演示輔導與現(xiàn)場試用
目的：通過對客戶的需求挖掘、產品推介和演示輔導，引導客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗，這說明已成功了一半，這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務，或者更為深入了解TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務的重要步驟。
1、體驗式銷售的內容：S.F.T.A.R
感覺體驗銷售
情感體驗銷售
思考體驗銷售
行動體驗銷售
關聯(lián)體驗銷售
分組演練：可視電話、無線上網卡、手機上網、手機報等
2、共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對3G業(yè)務產生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導技巧
結合體驗平臺進行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導客戶進行操作
你主他輔轉變成他主你輔
4、引導客戶體驗的三原則
自愿嘗試，切忌“強迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實，切忌“夸張”
5、鼓勵客戶現(xiàn)場試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理（從眾法、權威法、數(shù)據(jù)法）
積極態(tài)度鼓勵嘗試
提供條件實現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗的關鍵策略
引導而非誘導
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶的感受最重要
賣TD終端/3G數(shù)據(jù)業(yè)務的核心價值在于感覺美好
7、強調賣點的三個主意點：
切勿與同類產品比較
適當弱化功能，強調賣點
強調客戶感興趣的賣點
8、體驗過程的注意點：便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗后的注意點：及時贊美、意向判斷
第二天
（下午） 第四步：臨門一腳，促成交易
第四步：從體驗到訂購，臨門一腳，促成交易
消除客戶對3G新業(yè)務的疑慮
回應式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對客戶的顧慮表示理解
對客戶的顧慮進行分類處理
確認客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對話話術
常見異議處理方法
頭腦風暴：3G業(yè)務銷售常見客戶異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶提及天翼或沃3G產品時的對策
3、客戶3G訂購意向判斷方法
面部表情
肢體語言
說話聲調
洽談氣氛
4、促成交易的五種方法
直接建議法
對比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進入角色法
臨門一腳激勵法