行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
全業(yè)務(wù)融合時(shí)代的大環(huán)境
各懷心思：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的四象競(jìng)爭(zhēng)格局”
當(dāng)前通訊市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)局面
行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)：從產(chǎn)品營(yíng)銷向解決方案營(yíng)銷的發(fā)展
解決方案營(yíng)銷的基本理念及四大關(guān)鍵策略解讀

支撐經(jīng)理對(duì)客戶需求挖掘的有效支撐
需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益
需求策略解讀：幫助客戶發(fā)現(xiàn)利益是客戶需求的關(guān)鍵
企業(yè)客戶關(guān)鍵利益：財(cái)務(wù)利益和績(jī)效利益的內(nèi)容及相關(guān)案例分析
發(fā)現(xiàn)客戶客戶利益，挖掘客戶潛在需求
　　　　案例：“不經(jīng)意的大單”
　　　　案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
　　　　案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求
　　　　解析企業(yè)運(yùn)營(yíng)，挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運(yùn)用
從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）
練習(xí)案例：全業(yè)務(wù)背景下典型企業(yè)信息化需求的分析
普片性企業(yè)：各級(jí)政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）
模擬演練1：從客戶信息（案例資料）中分析和發(fā)現(xiàn)需求
分析客戶關(guān)鍵需求，把握客戶真正的需求
　　　　案例：“國(guó)泰航空的選擇”
　　　　案例分析：客戶關(guān)鍵利益與需求
　　　　案例總結(jié)：分析客戶運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場(chǎng)拓展與客戶、價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，深度解析客戶關(guān)注需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）
企業(yè)客戶需求認(rèn)知的過(guò)程規(guī)律：
客戶需求認(rèn)知過(guò)程的四大認(rèn)同及引導(dǎo)步驟
引導(dǎo)客戶需求共識(shí)的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認(rèn)同引導(dǎo)”
客戶經(jīng)理高效工作的基礎(chǔ)：需求達(dá)成
行業(yè)解決方案的客戶信息收集
　　　　全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的信息管理
　　　　客戶信息收集的內(nèi)容和方法
　　　　客戶信息工具與運(yùn)用
研討：達(dá)成需求共識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)的必要支撐
　　　　支撐經(jīng)理對(duì)需求達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)討論及支撐工作定位

支撐經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品方案的支撐要點(diǎn)
產(chǎn)品方案的核心：實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)滿足
　　　　案例：“不經(jīng)意的大單”
　　　　案例研討：優(yōu)劣轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
　　　　案例總結(jié)：打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的核心
　　　　分析產(chǎn)品賣點(diǎn)，聚焦客戶買點(diǎn)
　　　　用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務(wù)滿足的思維
　　　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來(lái)
建立優(yōu)勢(shì)的路徑---為客戶找一個(gè)購(gòu)買的理由
練習(xí)案例：運(yùn)營(yíng)商信息化產(chǎn)品的介紹及應(yīng)用賣點(diǎn)分析
解決方案優(yōu)勢(shì)化呈現(xiàn)的
關(guān)鍵內(nèi)容解析及編寫要點(diǎn)
信息化產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)應(yīng)方式：解決方案模板運(yùn)用
模擬演練3：案例企業(yè)解決方案制作

支撐經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程的支撐與推進(jìn)
案例：“最長(zhǎng)的一天”
案例探討：是誰(shuí)制造了障礙？
企業(yè)用戶消費(fèi)決策中四種關(guān)鍵人與利益差異
滿足最關(guān)鍵利益引導(dǎo)關(guān)鍵人價(jià)值認(rèn)識(shí)
模擬討論2：案例企業(yè)組織、部門、個(gè)人利益解析
引導(dǎo)客戶的基本步驟及準(zhǔn)備（談判）
談判技巧運(yùn)用及要點(diǎn)
談判項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制