中國(guó)培訓(xùn)易(m.aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
課程詳情
第一講：銷售準(zhǔn)備
優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧
第二講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開(kāi)話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四講：介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見(jiàn)的三種異議
客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何分析銷售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧
第二講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開(kāi)話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四講：介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見(jiàn)的三種異議
客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何分析銷售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
講師簡(jiǎn)介
陸和平 老師
實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；渠道和終端管理專家同時(shí)對(duì)大客戶銷售有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職；曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)�，F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)培訓(xùn)講師。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。
課程對(duì)象
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
備 注
課程名稱：工業(yè)品銷售技巧6步法
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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