第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
管理的定義
銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
銷售經(jīng)理四個(gè)角色
銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：
　　——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)
如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷售計(jì)劃書
第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì)
組織架構(gòu)四步：
　　——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、
　　　　區(qū)域管理
決定渠道模式的六個(gè)因素
5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時(shí)間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個(gè)步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
面試提問的方式和技巧

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：
　　——銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、
　　個(gè)別談話
銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問題
銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問題
第七講：定期銷售績(jī)效評(píng)估
考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談：流程、技巧
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡
第八講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式：
　　——入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個(gè)方面：
　　——產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第九講：銷售人員的激勵(lì)
激勵(lì)的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵(lì)銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
負(fù)激勵(lì)N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告