中國培訓易(m.aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
中國培訓易（m.aokangtiyu.cn）
培訓目標
擁有正確的電話銷售心態(tài)和理念
根據客戶發(fā)出的信號準確捕捉客戶心理變化并對癥下藥
快速提升電話營銷綜合技能—標準的溝通思路，標準的溝通話術
掌握電話營銷流程的各個步驟的核心和重點并應用于銷售實踐
懂得運用“營銷過程管理模板”進行節(jié)點分析及質量監(jiān)控
輕松提升電話營銷技能和業(yè)績，讓工作變得更快樂而富有成就感
課程詳情
一 分享與期待
課程開場：團隊策略游戲，學員自我介紹
描繪輪廓：優(yōu)秀電話營銷人員的輪廓描繪（四個維度）
自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估
厘清障礙：針對個人業(yè)績目標所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現
二 客戶心理捕捉
客戶購買的心理變化過程分析
客戶心理變化的階段劃分
每個階段的表征（客戶發(fā)出的信號）
每個階段推進及轉化的策略與方法
三 電話營銷五步曲概覽
統一營銷思路和流程
統一營銷溝通話術
統一營銷工具
電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程
電話營銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 電話營銷五步曲之一-----建立信任
電話營銷的基礎---建立信任
建立信任的主要內容
建立信任的流程：W-W-C模式
建立信任的秘訣
建立信任的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
四 電話營銷五步曲之二-----需求挖掘
什么是客戶需求（經典案例說明）
挖掘需求的重要性
顧問式銷售與傳統銷售的差異
挖掘需求的關鍵步驟分解：SPIN模式
挖掘需求的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
五 電話營銷五步曲之三-----價值（解決方案）呈現
價值（解決方案）呈現與產品呈現的區(qū)別
價值（解決方案）呈現的目的
價值（解決方案）呈現的模式：N-FABE模式
價值（解決方案）呈現的流程與重點
價值（解決方案）呈現的注意事項
價值（解決方案）的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
六 電話營銷五步曲之四-----異議處理
客戶為什么會有異議---正確認知
處理異議的方法：LECPC模式
客戶異議的分類
處理異議的流程與重點
異議處理的注意事項
異議處理的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
七 電話營銷五步曲之五----試探成交
試探成交的時機
試探成交的輔助工具
試探成交的方法：MILD BAR模式
試探成交的流程與重點
試探成交的注意事項
試探成交的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
八 營銷過程管理模板
營銷過程管理的重要性及目的
營銷過程管理的主要內容
營銷過程管理模板設計原理
營銷過程管理模板的各個工具使用方法
九 課程結束
電話營銷五步曲的重點回顧
學員提問，統一解答
案例模擬，統一通關考核
課程開場：團隊策略游戲，學員自我介紹
描繪輪廓：優(yōu)秀電話營銷人員的輪廓描繪（四個維度）
自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估
厘清障礙：針對個人業(yè)績目標所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現
二 客戶心理捕捉
客戶購買的心理變化過程分析
客戶心理變化的階段劃分
每個階段的表征（客戶發(fā)出的信號）
每個階段推進及轉化的策略與方法
三 電話營銷五步曲概覽
統一營銷思路和流程
統一營銷溝通話術
統一營銷工具
電話營銷五步曲設計原理—聚焦客戶心理變化過程
電話營銷的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)
三 電話營銷五步曲之一-----建立信任
電話營銷的基礎---建立信任
建立信任的主要內容
建立信任的流程：W-W-C模式
建立信任的秘訣
建立信任的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
四 電話營銷五步曲之二-----需求挖掘
什么是客戶需求（經典案例說明）
挖掘需求的重要性
顧問式銷售與傳統銷售的差異
挖掘需求的關鍵步驟分解：SPIN模式
挖掘需求的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
五 電話營銷五步曲之三-----價值（解決方案）呈現
價值（解決方案）呈現與產品呈現的區(qū)別
價值（解決方案）呈現的目的
價值（解決方案）呈現的模式：N-FABE模式
價值（解決方案）呈現的流程與重點
價值（解決方案）呈現的注意事項
價值（解決方案）的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
六 電話營銷五步曲之四-----異議處理
客戶為什么會有異議---正確認知
處理異議的方法：LECPC模式
客戶異議的分類
處理異議的流程與重點
異議處理的注意事項
異議處理的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
七 電話營銷五步曲之五----試探成交
試探成交的時機
試探成交的輔助工具
試探成交的方法：MILD BAR模式
試探成交的流程與重點
試探成交的注意事項
試探成交的溝通話術及技巧運用
A-B-C角色演練與現場評估
八 營銷過程管理模板
營銷過程管理的重要性及目的
營銷過程管理的主要內容
營銷過程管理模板設計原理
營銷過程管理模板的各個工具使用方法
九 課程結束
電話營銷五步曲的重點回顧
學員提問，統一解答
案例模擬，統一通關考核
講師簡介
馮文 老師
國內極其少有能運用國、粵、英三語授課的老師；
國家企業(yè)培訓師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國匯豐銀行客戶經理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團意大利忠利集團業(yè)務經理、營銷及項目總監(jiān)、培訓經理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯網公司培訓經理、CRM項目總監(jiān)；
曾經用兩年打造了2000人銷售團隊，直接培養(yǎng)超過300個銷售冠軍；
通過給企業(yè)建立有效的營銷系統使得輔導的企業(yè)營銷業(yè)績增長50%-200%；
現任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問，包括金融行業(yè)，互聯網行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來一直在各大世界500強公司任職管理層，期間為各大公司進行過多次內訓，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯網行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯網行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細化管理、互聯網行業(yè)的創(chuàng)新營銷、能源化工行業(yè)的傳統營銷概念、管理咨詢的豐富經驗，使馮老師能夠為企業(yè)客戶提供高效的管理培訓和實戰(zhàn)型的管理咨詢服務。
馮文老師金牌課程
1.《500強銷售系統落地民營企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統建設》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團隊精細化管理》 2-4天
5.《銷售團隊系統化運作》 2-4天
6.《銷售團隊業(yè)績倍增系統》 2-4天
7.《客戶經理業(yè)績倍增系統》 2-4天
8.《客戶關系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓特點
以案例實證為主，案例來源一部分來自自身的工作經驗、另一部分來自咨詢項目中遇到的典型問題；
以現場討論為主，案例來源于客戶單位發(fā)生的事實，通過互動，啟發(fā)學員對本單位情況進行剖析；
從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學員提高解決問題的能力。
馮文老師咨詢特點
非常熟悉各類管理技術的運用，能夠將“相關管理技術”同“客戶單位的具體情況”相結合，幫助企業(yè)進一步提升管理水平；
對未來國內外經濟發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠為企業(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機構，提供完善的售后服務，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學術成就
自創(chuàng)業(yè)績倍增系統及課程，擅長為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績，擁有多個成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項目 項目表現
百度中國 互聯網 業(yè)務流程改革&CRM系統優(yōu)化 分公司月度業(yè)績保持在1億以上，業(yè)績年增長超過40%
中意人壽保險有限公司 金融 營銷團隊托管 業(yè)績增長超過100%
中國農業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營銷項目托管 分公司業(yè)績增長超過50%
夢飛集團 互聯網 公司內部管理體系梳理 業(yè)績增長200%，成功吸引風投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統優(yōu)化 業(yè)績增長達100%
保加威環(huán)保 能源化工 營銷體系（市場/直銷/經銷）建設 業(yè)績增長50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構
實戰(zhàn)營銷與市場營銷實踐
馮文老師服務過的部分
中國移動、中國郵政、百度中國、意大利忠利集團、英國匯豐銀行、中國工商銀行,中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢飛集團、保加威科技有限公司，美國杰夫教育集團，香港好牧人公司等。
國家企業(yè)培訓師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國匯豐銀行客戶經理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團意大利忠利集團業(yè)務經理、營銷及項目總監(jiān)、培訓經理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯網公司培訓經理、CRM項目總監(jiān)；
曾經用兩年打造了2000人銷售團隊，直接培養(yǎng)超過300個銷售冠軍；
通過給企業(yè)建立有效的營銷系統使得輔導的企業(yè)營銷業(yè)績增長50%-200%；
現任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問，包括金融行業(yè)，互聯網行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來一直在各大世界500強公司任職管理層，期間為各大公司進行過多次內訓，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯網行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯網行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細化管理、互聯網行業(yè)的創(chuàng)新營銷、能源化工行業(yè)的傳統營銷概念、管理咨詢的豐富經驗，使馮老師能夠為企業(yè)客戶提供高效的管理培訓和實戰(zhàn)型的管理咨詢服務。
馮文老師金牌課程
1.《500強銷售系統落地民營企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統建設》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團隊精細化管理》 2-4天
5.《銷售團隊系統化運作》 2-4天
6.《銷售團隊業(yè)績倍增系統》 2-4天
7.《客戶經理業(yè)績倍增系統》 2-4天
8.《客戶關系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓特點
以案例實證為主，案例來源一部分來自自身的工作經驗、另一部分來自咨詢項目中遇到的典型問題；
以現場討論為主，案例來源于客戶單位發(fā)生的事實，通過互動，啟發(fā)學員對本單位情況進行剖析；
從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學員提高解決問題的能力。
馮文老師咨詢特點
非常熟悉各類管理技術的運用，能夠將“相關管理技術”同“客戶單位的具體情況”相結合，幫助企業(yè)進一步提升管理水平；
對未來國內外經濟發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠為企業(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機構，提供完善的售后服務，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學術成就
自創(chuàng)業(yè)績倍增系統及課程，擅長為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績，擁有多個成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項目 項目表現
百度中國 互聯網 業(yè)務流程改革&CRM系統優(yōu)化 分公司月度業(yè)績保持在1億以上，業(yè)績年增長超過40%
中意人壽保險有限公司 金融 營銷團隊托管 業(yè)績增長超過100%
中國農業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營銷項目托管 分公司業(yè)績增長超過50%
夢飛集團 互聯網 公司內部管理體系梳理 業(yè)績增長200%，成功吸引風投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統優(yōu)化 業(yè)績增長達100%
保加威環(huán)保 能源化工 營銷體系（市場/直銷/經銷）建設 業(yè)績增長50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構
實戰(zhàn)營銷與市場營銷實踐
馮文老師服務過的部分
中國移動、中國郵政、百度中國、意大利忠利集團、英國匯豐銀行、中國工商銀行,中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢飛集團、保加威科技有限公司，美國杰夫教育集團，香港好牧人公司等。
課程對象
各個層級電話營銷人員及團隊經理
備 注
課程名稱：電話營銷綜合技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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